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12 de enero de 2017
Plan de Marketing para tu KIOSCO
Se me estremece el cuerpo cada vez que veo locales que hoy emprenden un kiosco y en menos de un año cierran, dando pie a un nuevo emprendimiento totalmente distinto, con nuevas ideas que en algunos meses dará paso a esta constante rotación del mismo local. Pero, ¿qué está fallando?

Cuando las grandes superficies iniciaron su expansión, el comercio de barrio se vio fuertemente sacudido, pero ¿qué ofrecen los grandes centros comerciales para ocasionar tal impacto?, una sola respuesta, la palabra mágica: MARKETING

Estas grandes superficies estudian las tendencias, las emociones, saben jugar con las sensaciones del consumidor, tienen fuerza de negociación con proveedores y aplican estrategias de marketing para que este consumidor se convierta en cliente.

El negocio de barrio debe saber que las grandes superficies no son su competidor, sino un importante sustituto.

Primer paso: ANÁLISIS

Pocos son los negocios de barrio que realizan un análisis previo a la apertura del negocio, en general el comercio del barrio tiene poco análisis y sobre todo mucho corazón, el comerciante proyecta su entusiasmo hacia el mercado y piensa que éste le está esperando a que abra sus puertas. Craso error.

Que nadie piense que los autoservicios chinos están de moda y son baratos, por ello, aunque parezca banal, o el entorno político y económico te muestre la cruda realidad del Monotributista, es imprescindible realizar un análisis de la situación.

Estudia el barrio, qué necesidades presenta, qué negocios hay abiertos y cuáles faltaría para abordar al segmento de población que rodea el negocio, es clave estudiar barrios de las mismas características, y en caso de que exista un negocio similar dentro del mismo núcleo, habrá que analizar sus factores críticos de éxito, sus precios, su calidad, etc.

Eso sí, que no se te olvide el FODA, el de tu negocio y sobre todo el de los competidores y a comparar, con esto comienza tu Plan de Marketing…

La sigla FODA, son las siglas de las palabras: Fortalezas (factores críticos positivos con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el logro de nuestros objetivos).

Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta nuestro negocio, y que le permite tener una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno (mercado) en el que actúa el kiosco, y que permiten obtener ventajas competitivas.

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno(mercado)  y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia del punto de venta.

Segundo: OBJETIVOS

Generalmente la ilusión del comerciante es hacerse rico, ¿es posible?, la respuesta es sí, pero el camino es largo y tortuoso, por lo que es algo posible. Si la estrategia del negocio permite crecer,  es posible que el éxito permita la exportación a otro barrio. No elimines este objetivo, pero tampoco debe priorizarse o la frustración terminará por aniquilar tu sueño y tu negocio.

Una pequeña empresa o una PYME de barrio, debe ser modesta en sus objetivos (de ventas, de margen, etc.), debe tener los pies en el suelo para que no se caiga en el error de hacer inversiones que no son soportadas o crear unas necesidades operativas de fondos mucho mayor que el fondo de maniobra.

Tercero: ESTRATEGIAS

A menos que el canal sea directo y sin intermediarios, será difícil el fomentar estrategias de cartera basadas en el precio. Hay dos puntos fundamentales que diferencian a los comercios de barrio: la calidad de los productos y la atención personalizada, cuanto echamos de menos ese alfajor fresco en lugar de los alfajores viejos, o simplemente que a uno le den los buenos días por su nombre y le pregunten por la familia, esa es la estrategia de diferenciación de un comercios de barrio, los valores, la proximidad al cliente.

Cuarto: EL MARKETING MIX

El Producto de un kiosco de barrio no es lo que vende, sino cómo lo vende. El producto es la calidad y la atención.

El Precio ha de ser competitivo, pero sin entrar en guerra de precios. Hay que dotar de un valor al negocio para que el cliente esté dispuesto a pagar por él.

Promoción, estimule al cliente pero sin exceso, no entre en 3×2 o políticas de precio arriesgadas, un simple gesto o pequeño detalle siempre es valorado en el pequeño negocio (a quién no le han regalado un caramelo en el kiosco del barrio).

Distribución, esta es la principal palanca, el mundo digital nos permite estar en todas partes, aprovéchalo.

Crea una imagen de marca, las redes sociales han posicionado a todos los negocios en la parrilla de salida, Facebook, Twitter, la viralidad de Youtube, todos están al alcance de la mano, son una palanca perfecta y sobre todo, consiga que la vecina que vive en el quinto del edificio de enfrente, sea su principal prescriptor y lo llene de halagos en su Twitter.

Quinto: CUADRO DE MANDO

Los negocios de barrio, como comentaba al principio, abren y cierran de repente, para que esto no ocurra es fundamental hacer un seguimiento continuo sobre los planes establecidos, pese a que el entusiasmo diga que su negocio es un negocio perfecto, si la caja dice lo contrario, es hora de cambiar de objetivos antes de tener que bajar la persiana, hay que hacer un seguimiento de los objetivos establecidos y emprender acciones correctoras en caso de necesidad.

Sexto: PLAN DE CONTINGENCIA

Si el kiosco no da de sí todo lo que se esperaba, posiblemente sea necesario vender también otros productos y servicio, pero siempre, siempre, hay que tener el famoso “plan B” por si las cosas no marchan todo lo bien que se esperaba.

Para los que hemos tenido la fortuna de formarnos, todo esto pueda resultar trivial, por mi parte simplemente espero que para aquellos comerciantes que no tuvieron esta suerte, mis palabras suenen a poco, y despierten en ellos la inquietud de formarse para que de esta manera podamos ver como perduran sus negocios durante muchos años en estos tiempos tan confusos pero a la vez llenos de oportunidades.

Quiero expresar mi gratitud a Viví mi kiosquera, que con su pequeño local situado en mi barrio natal, sin saberlo inculcó en mi los valores necesarios para una buena gestión de clientes.

Y a todos los kiosqueros de barrio, simplemente decirles buena suerte y que puedan desarrollar un plan de marketing acorde a su negocio…

 



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