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16 de enero de 2017
¿Cómo mostrar las ofertas?
Las ofertas son uno de los principales mecanismos de atracción que utilizan los puntos de venta para conseguir nuevos clientes y, de esta forma, incrementar las ventas.

Ahora bien, realizar una oferta sobre cualquier producto basada solamente en un precio más bajo, puede traer consecuencias nefastas para el margen y sostenibilidad futura del kiosco.

¿Cómo realizar una oferta?

Los aspectos a tener en cuenta y valorar para realizar una oferta en condiciones que realmente repercuta en unos resultados favorables para el negocio a medio y largo plazo son los siguientes:

Marcar un final claro y conocido

El comercio debe anunciar, de una forma que sea perceptible y comprensible para el público objetivo, cuánto tiempo durará la campaña. De esta forma, se crea una sensación de oportunidad que el cliente considera que no puede rechazar.

Determinar hasta qué punto es posible reducir el margen

Una oferta implica un descenso directo o indirecto del precio del producto. Por lo tanto, el margen se reduce durante el tiempo que dura la campaña.

Destacar que se trata de unas condiciones especiales solamente para este periodo

Todo cliente busca, al adquirir un producto, una relación calidad-precio que lo satisfaga. Ahora bien, en una oferta puede que el precio esté por debajo de la calidad que realmente tiene el bien.

Puede ocurrir, pues, que el cliente tenga una visión distorsionada de esta relación y que, ante un aumento de precio, deje de comprar el producto. Para evitarlo, hay que dejar claro que se trata de un precio especial pero que, en condiciones normales, el precio del producto es superior.

No realizar muchas ofertas a la vez

Llenar el punto de venta de muchas ofertas a la vez es muy contraproducente y tiene efectos negativos. Por un lado, desde un punto de vista económico, significará operar con unos márgenes muy reducidos. En términos comerciales, el público puede entender que su empresa está en una situación difícil y que, por ese motivo, no le queda más remedio que realizar una campaña tan agresiva.

No convencer solamente mediante una reducción de precio

Al finalizar la campaña, el precio subirá. Por lo tanto, hay que poner énfasis en otros aspectos del producto, especialmente aquéllos que son valorados por el cliente. El precio más bajo es la herramienta de atracción para conseguir el primer consumo, pero no tiene que ser la base de la acción.

Realizar una campaña agresiva en términos de conocimiento para el cliente

La mayor parte de las ventas cuando se realiza una oferta son en los primeros días. La generación de una sensación de oportunidad provoca que el público esté más dispuesto a probar el producto.

Por lo tanto, hay que realizar una promoción tal que llegue de la forma más rápida y efectiva posible a su público objetivo.

A continuación, te detallamos tres tipos de promociones y las diferentes acciones que se pueden hacer en cada una de ellas.

Promociones que piensa el punto de venta para el comprador

Reembolsos: consisten en compensaciones donde el punto de venta reembolsa a los compradores de un producto, cumpliendo ciertas condiciones donde se favorecen ambas partes.

Premios: son los regalos que se entregan, de manera gratuita, a los compradores o que ofrece a bajo precio, sin cargar un margen significativo al regalo.

Cupones: se trata de vales en donde el punto de venta ofrece a sus clientes algún ahorro fijo sobre el precio de un producto.

Precios de paquetes (combo): son agrupamiento de artículos que temporalmente se ofrecen al comprador a menor precio.

Sorteos de regalos: los ganadores de los regalos son elegidos aleatoriamente.

Promociones conjuntas: en este tipo de promociones participan diferentes marcas, de una o varias empresas.

Prueba: es la disposición (libre o subvencionada) de un producto para que los compradores lo prueben.

Concursos: se trata de actividades intelectuales o juegos en donde los ganadores se determinan por las reglas previamente definidas y obtienen un beneficio por el cumplimiento de ellas.

Promociones del punto de venta al comprador con apoyo del fabricante

Publicidad cooperativa: es el ofrecimiento del fabricante para financiar parte de los costos publicitarios del minorista. Además, también sirve para diseñar la publicidad de este.

Promociones basadas en el precio: consiste en reducciones del precio de un producto que el fabricante ofrece al minorista durante un tiempo.

Promociones ajenas al precio: se trata de incentivos no relacionados con el precio que el fabricante ofrece al minorista durante cierto tiempo.

Publicidad promocional: son anuncios en los que se dan a conocer las ofertas de los minoristas.

Expositores: son elementos colocados en la tienda para destacar a una marca sobre sus competidores.

Promociones del punto de venta con apoyo del distribuidor

Rebajas: se trata de reducciones periódicas en los precios habituales de venta al público.

Cupones: consiste en vales en los que los distribuidores ofrecen al público algún ahorro fijo sobre el precio de venta al público.

Cupones dobles: se trata de ofertas de los distribuidores por las que se duplica el valor de los cupones del fabricante.

Expositores: son elementos colocados en la tienda para destacar a una marca sobre sus competidores.

Estos dos últimos tipos de promociones, son las que el minorista deberá poner en práctica, tratando de lograr el apoyo de fabricantes y distribuidores. 



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