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25 de julio de 2017
Ideas claves para vender más: Marketing en el punto de venta
En un mercado extremadamente competitivo como es el del kiosco, diferenciarse a través de estrategias de marketing y merchandising es una apuesta segura para optimizar las ventas y la rentabilidad del punto de venta.

A continuación, detallamos 10 conceptos claves que todo kiosquero debe tener en cuenta, si su intención es sobrevivir en un mercado en crisis.

 

“TU ACTITUD DETERMINA TU DESTINO. Las amenazas son una oportunidad de mejora.

El comercio actual requiere una mente abierta frente a los cambios, una actitud por aprender nuevos planteamientos en marketing y merchandising visual, así como una conducta innovadora para diferenciarse en el mercado.

 

PLANIFICACIÓN

“Si no sabes a dónde vas, da igual el camino que tomes”. Para ello pregúntate lo siguiente:

¿qué productos agrupar estratégicamente?

¿cómo diseñar los elementos de la arquitectura exterior e interior de mi local?

¿dónde localizar los productos sobre la superficie de ventas?

¿cómo presentarlos sobre la bandeja?

¿cómo comunicarlos en el punto de venta?

 

INNOVACIÓN COMERCIAL

“Si nuestra estrategia empresarial no está fundamentada en la innovación, estamos destinados a fracasar en este nuevo escenario comercial”

Innovar es “hacer algo diferente” de la competencia, sabiendo que satisface las necesidades de la clientela clave y que resulta rentable para el negocio.

 

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

“Se fundamenta en el concepto de “tengo que comprar”, lo que da lugar a diferentes estilos y fórmulas comerciales”

Las estrategias de marketing y merchandising desarrolladas en el punto de venta deben basarse en el comportamiento de compra, ya sea prevista o imprevista, deseada o necesaria.

El kiosquero deberá tener claro que dentro de la estructura de tengo que comprar, existen dos formas bien diferenciadas, que tienen que ver con el estilo de su negocio y pensar, mi cliente viene para:

“Hacer la compra” está asociado con la adquisición de productos de manera repetitiva y monótona, generalmente de productos de uso doméstico como la alimentación, la higiene y la limpieza, de carácter necesario. Supone una inversión de tiempo y no necesariamente aporta valor añadido para los consumidores. Por tanto, no se vincula al disfrute.

“Ir de compras” se relaciona con sensaciones positivas, con pasar momentos felices y experiencias memorables mediante la adquisición de artículos deseados.

 

GESTIÓN DE LOS PRODUCTOS POR CATEGORÍAS CONCEPTUALES

“Para que nuestro punto de venta no se vuelva invisible en esta nebulosa de opciones debemos hacerlo extraordinario, diferenciarlo. Para ello debemos facilitar la organización de la gama de productos mediante múltiples aspectos interrelacionados según un concepto estratégico, asociado a la satisfacción de una necesidad, manifiesta o susceptible de ser aceptada, valorada positivamente por los clientes.

 

DISEÑO DE LA ARQUITECTURA COMERCIAL

“El comercio ya no es un simple punto de distribución minorista formado por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados en el mobiliario… Es un mundo de sensaciones, donde vender más significa ser más rentable. Está directamente relacionado con la aplicación y el desarrollo de un diseño estratégico del punto de venta”

Crear atmósferas comerciales y espacios temáticos donde satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes más exigentes, motivando y estimulando sus impulsos consumistas innatos.

 

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA SUPERFICIE DE VENTAS

“Cada una de las múltiples referencias que componen el surtido de nuestro punto de venta deben responder a un criterio estratégico de localización sobre la superficie de ventas”

¿dónde localizar los que más se venden y los que menos?

Los necesarios y los deseados.

Los previstos y los de impulso.

Los productos promocionados.

Los más novedosos o de vanguardia.

Los sometidos a una fuerte estacionalidad.

 

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA EXHIBICIÓN

“Cada una de las múltiples referencias que componen el surtido de nuestro punto de venta deben responder a un criterio estratégico de presentación sobre la exhibición desarrollada”

¿cómo presentar los productos en la bandeja?

¿cómo mostrarlos para potenciar su visibilidad y su accesibilidad?

  Para potenciar las compras por impulso.

¿cómo presentar los que más se venden y los que menos?

  Los necesarios y los deseados.

  Los previstos y los de impulso.

  Los promocionados.

 

PROMOCIÓN DE VENTAS

“Toda acción promocional debe pasar inexorablemente por una metodología que responda a los objetivos propuestos en el punto de venta, mediante un modelo de planificación estratégica”

La base de la estrategia promocional para alcanzar el éxito descansa en ocho factores esenciales:

La definición de los objetivos.

La segmentación de los clientes.

Los tipos de incentivos.

Los soportes publicitarios.

La localización en la superficie de ventas.

La presentación en la bandeja.

La definición del tiempo o la forma que permanece vigente la promoción.

El cálculo del esfuerzo promocional.

 

ATMÓSFERA COMERCIAL

“Casi todas las compras no planificadas son el resultado de tocar, oír, oler o probar algo en el punto de venta”.

Esta atmósfera se diseña conscientemente para crear un “clima sensorial o emocional”. Comunicar con los sentidos en el punto de venta es complejo, pero sumamente importante para garantizar una experiencia de compra memorable, mediante la conjugación de las cualidades sensoriales más sugerentes e influyentes, como son la temperatura, el aroma y la música.

 

Existen establecimientos donde las puertas de entrada están dotadas de un potente caudal de aire frío en verano y caliente en invierno. El aire aromatizado con limón y menta puede aumentar el placer y la excitación, lo que crea una valoración más positiva del punto de venta y los productos, e incrementa las intenciones de visitar el local en el futuro. Aromas de lavanda y pomelo, aseguran que estos olores producen apreciaciones favorables del establecimiento y potencian la compra por impulso. En algunos puntos de venta suena una música relajada que aumenta presumiblemente el tiempo de permanencia del visitante, mientras que en otras se escucha música con un ritmo rápido, lo que llega incluso a ser frenético para que los clientes compren y se muevan más rápidamente.

El kiosco es un punto de venta que permite el desarrollo de diferentes estrategias que te llevaran a un negocio más rentable y exitoso, solo depende de tu actitud y visión de futuro.

 



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