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13 de marzo de 2018
Como motivar la compra en tu Negocio.
Es importante que apliques la idea de la presentación activa del producto, buscando hacerlo más atractivo para el consumidor.

Esto se logra con una buena colocación, uso de exhibidores, material de publicidad y con una combinación de tus productos muy adecuada.

¿Te has preguntado por qué compra el consumidor? Un buen vendedor conoce las necesidades latentes de su cliente y las convierte en necesidades sentidas para realizar la venta de sus productos. Analiza las necesidades y hábitos de compra de tus clientes, para decidir la adquisición de nuevos productos que sabrás te comprarán. Entre mayor sea tu conocimiento sobre tus clientes, mayor seguridad tendrás en estas decisiones.

Recuerda que el consumidor puede comprar bajo cuatro situaciones:

1) Cuando el producto tiene un costo elevado o características complejas y por ello el consumidor busca información hasta que encuentra las mejores condiciones para su compra. Esta situación de compra es racional o reflexiva y no está desarrollada para un kiosco.

2) Cuando el producto tiene un precio bajo, es atractivo, su compra es casi inmediata. Esta es la compra por impulso, casi todos los productos que se venden en un kiosco.

3) Cuando el comerciante influye en el cliente sobre la compra de un producto, se le conoce como compra sugerida, formato posible en un kiosco.

4) Cuando el cliente compra de acuerdo a los lineamientos que le da un especialista, se le llama compra prescrita. Nunca se desarrolla en nuestro punto de venta.

Muchas veces el consumidor encuentra en el punto de venta otros productos que le pueden interesar, además de aquel que originalmente lo llevó al comercio. Por ejemplo, un kiosco, además de golosinas puede ofrecer a sus clientes: productos de limpieza o para cuidado personal. El cliente acude buscando una golosina determinada, pero podría comprar también un sándwich con una gaseosa.

Identifica qué otros productos pueden adquirir tus clientes en tu kiosco. Por una parte, satisfaces una necesidad más y por otra, vendes más. Observa que muchos establecimientos venden productos complementarios a su producto o servicio principal. Un kiosco, puede vender juguetes, videojuegos o lácteos.

Selecciona bien tus productos y haz buenas combinaciones, esto podrá producirte más ventas y mayor satisfacción de tus clientes.

Utiliza promociones para generar más flujo en el punto de venta

Las promociones tienen la finalidad de aumentar las ventas y son de duración limitada. Una promoción puede traerte nuevos clientes o lograr que tus clientes te sigan siendo fieles, sobre todo si son bien administradas.

¿Qué actividades promocionales se pueden emprender?

Concursos – Rifas – Ofertas y rebajas – Paquetes promocionales. (Un regalito en la compra de determinado producto) – Degustaciones (En los kioscos, las personas "prueban", se convencen y compran).

Considera que, realizar una promoción, afecta la operación de tu negocio de varias formas:

Comprar más cantidad del producto a promocionar, ya que tendrá más salida de la normal.

Al comprar más, necesitaremos más espacio para almacenar.

El incremento artificial de las ventas desvirtuará los datos históricos de la estacionalidad.

Posteriormente, debes comprar menos cantidad de producto puesto que tus clientes se habrán saturado.

Por ello, es necesario planear tus promociones minuciosamente, nunca las dejes de manera permanente y tampoco utilices el mismo tipo de promoción.

Utiliza las técnicas de venta

Aunque tengas mucho tiempo en tu negocio, no debes subestimar el uso de las técnicas de venta.

Atención – Interés – Necesidad – Deseo – Acción

Lo primero es llamar la atención del cliente por un producto (en la vitrina, mostrador o exhibidor). Debes interesar al cliente en el producto, utilizando argumentos de precio o porque lo tienes en promoción o por sus características. Aquí sigue el paso más importante que es descubrir qué necesidades puede satisfacer nuestro producto para el cliente. Si la identificas, sólo tendrás que argumentar las características del producto que satisfacen esa necesidad, con lo cual despertarás en el cliente el deseo de tener el producto. Ocurre que a veces el cliente no está consciente de sus necesidades, por lo que tu deberás convencerlo de manera lógica. Los argumentos que utilices son muy importantes, el cliente tiene que "descubrir" por sí mismo, su necesidad; no puedes imponerle una idea.

 

Una vez que el cliente tiene el deseo de compra, este se materializa en la adquisición. Debes apoyar la compra en ese momento (lo que se llama momento de la verdad), no permitas que se vaya con la frase de "después paso", para ello hazle ver el riesgo de que se acabe el producto, de que no se surta posteriormente, de que cambie el precio etc.

Es necesario lograr que el cliente se decida por la compra.

Conclusión

Si combinas estos puntos, optimizarás al máximo tu kiosco y obtendrás más rendimientos de los que tienes actualmente.

Observa los kioscos exitosos, desarrolla nuevas ideas sobre qué y cómo vender en el tuyo. La venta en tu punto de venta requiere ingenio e imaginación, un estudio completo y constante de tus clientes y una actualización sobre lo nuevo que haya salido al mercado.

Recuerda que no hay que esperar vender, hay que hacer la venta.

 



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