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11 de mayo de 2018
Promoción de Ventas
Conozca en qué consiste la promoción de ventas, cuáles son las características que la distinguen, qué tipos de Públicos tiene y cuáles son sus objetivos y herramientas.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los marketineros y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su público, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

 

A modo de definición de Promoción de Ventas:

La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de marketing para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

 

Características de la Promoción de Ventas:

Existen características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Selectividad

La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (Kioscos, almacenes, minimercado, etc.).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos

Intensidad y duración

La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).

Resultados a corto plazo

La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

 

Tipos de Públicos para la Promoción de Ventas

Existen dos tipos de públicos hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

Los consumidores

Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores

Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

 

Objetivos de la Promoción de Ventas

Los objetivos de la promoción de ventas varían según los públicos hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

 

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribución inicial.

Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el tráfico en el establecimiento.

 

Herramientas de la Promoción de Ventas

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según los públicos hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores

Cupones

Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

Descuentos

Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones

Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas

Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos y sorteos

Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de un esfuerzo intelectual o por medio de la suerte.

Promociones en puntos de compra

Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

Recompensas por ser cliente habitual

Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

Artículos promocionales

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

 

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores

Exhibidores en puntos de venta

Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores

Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

Demostraciones del producto

Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

Descuentos especiales

Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. estas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones

Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc.

Artículos promocionales

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

 

Recomendación estratégica para el diseño de actividades de promoción de ventas

Una recomendación estratégica (clave de éxito) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo.

 



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