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2 de junio de 2018
Serie Fidelización de clientes - Hoy: el mejor cliente es el cliente ya existente.
Es un hecho comprobado: teniendo en cuenta el esfuerzo a realizar y los recursos necesarios, el mejor cliente es el cliente ya existente que incrementa su cifra de compras.

Una de las mejores formas para lograrlo es poner en marcha un programa de fidelización que premie su actividad en el punto de venta. La mayor parte de los comerciantes piensan que un programa de fidelización es eso que hace una aerolínea cuando te regala millas: otorgar recompensas y descuentos. Pero tu iniciativa debe llegar mucho más allá para ser verdaderamente eficiente.

Las recompensas han de cubrir una amplia gama, pues esto potencia el alcance de nuestra iniciativa al llegar a intereses muy diversos de tu base de clientes. De esta forma, ya hay comercios que ofrecen un gran abanico de recompensas para sus clientes.

Para conseguir una gran variedad en las mismas, una de las mejores medidas a implementar es llegar a acuerdos recíprocos con otros comercios. Es importante que el nexo sea natural, para que la unión ofrezca verdadero valor. Además, tener programa de fidelización es una inmejorable oportunidad de ofrecer muestras gratis, pero también experiencias: como ejemplo, es una gran idea poner a disposición de nuestros clientes ya existentes antes que a nadie más el lanzamiento de nuevos productos. Se sentirán exclusivos y esa percepción le llevará a una mayor propensión a la compra.

Es fundamental también que el sistema de puntuación sea sencillo: una tarifa tan solo para obtener puntos en función de la categoría de producto consumida. Evita conflictos, no desincentiva la participación y ofrece transparencia en cuanto a nuestra imagen de negocio. Unas reglas del tipo “catorce puntos equivalen a un peso, y veinte pesos proporcionan un 50% de descuento en todas tus compras del mes de septiembre” no es un programa de fidelización: es un dolor de cabeza.

Lo que sí es posible implementar es un escalado de tramos en la obtención de puntos. La tarifa sigue siendo única, pero al aumentar la facturación se incrementa marginalmente la cantidad de recompensa recibida. Esto provoca que los clientes, al encontrarse en los umbrales de salto de tramo, aumenten su cifra de compras para obtener tal logro. Rodearlo de cierta exclusividad, como el acceso a premios vetados anteriormente, potenciará esta medida de forma muy sustancial.

Entender al cliente es la clave para una implementación potente de un programa de fidelización. Más allá de los descuentos y regalos, en diferentes negocios el cliente encuentra más valor en proporcionales recompensas no monetarias. El cliente es mimado y su respuesta acabará reflejándose inequívocamente en un aumento de la facturación.

Tome nota de estos consejos, sea creativos y aplique el sentido común. Dedicar 5 minutos a pensar desde el punto de vista de tu cliente potenciará tu programa de fidelización, y, finalmente, obtendrás mucha más rentabilidad de tus clientes. Con poco esfuerzo tu negocio habrá dado un salto inmediato.

 

 



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