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2 de junio de 2018
Diseña tu punto de venta con exhibidores de alto rendimiento.
Cuando tienes un punto de venta o estas por iniciar uno, ya sea con un formato de comercio…

…más simple, temporal, que se monta normalmente en temporadas altas de consumo y que opera en periodos breves de tiempo, no más de 90 días o con un negocio tradicional, una de las métricas comerciales clave en la que te conviene concentrarte es, las ventas por metro cuadrado, que es la venta promedio que genera todo punto de venta por cada metro cuadrado de superficie.

Esencialmente, el espacio dedicado a la exhibicion debe ser tu vendedor más productivo y eficiente. La forma en que optimizas tu exhibición para una máxima generación de ventas es el empleo del arte y la ciencia del merchandising visual. Recuerda que el objetivo es crear un punto de venta con exhibidores de alta conversión.

La palabra merchandising se puede traducir como la parte del marketing encargada de aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Dicho de otro modo, son todos aquellos elementos y actividades que lleva a cabo un comerciante para estimular la compra en su local.

Si la palabra visual te hace sentir incómodo porque tal vez no te consideras creativo, artístico o con suficiente know-how de cuestiones de estilo como para hacer que tu local se vea atractivo y enganche a los clientes para que entren y te paguen por tus productos, no te desesperes. Sí, la disciplina requiere de un sentido de estética, pero recuerda que es también una ciencia, lo que implica que es un método probado que ha sido estudiado y ha dado resultados que comprueban su efectividad; resultados que tú también puedes replicar en tu propio local.

Sin embargo, también es importante reconocer que el mundo de esta disciplina de la mercadotecnia visual engloba muchos temas distintivos del diseño gráfico en retail y cubre todo, desde crear un exhibidor exterior, que es lo primero que ve un comprador en potencia, los letreros que colocas a su paso, hasta la distribución que decides para dirigir tu tráfico por tu comercio y mucho más.

En esta entrega, hablaremos de qué se tiene que hacer para crear elementos de exhibición y displays efectivos en tu punto de venta, no sólo para captar la atención de tu mercado meta, sino también para hacer que compren.

Comencemos…

Primero piensa en tu cliente objetivo

Conocer a fondo a tu cliente, te ayudará enormemente cuando tengas que crear exhibidores efectivos. No hablo sólo de conocer sus datos, como su edad, sexo, ingreso o nivel educativo, pero de escarbar a profundidad para conocer sus características psicográficas y comportamiento. En otras palabras, enfocarse no sólo a clientes individuales, sino a sus estilos de vida.

 

Encuentra inspiración

Gracias al internet ya no tienes que esperar a que te llegue esa idea brillante cuando estás pensando en tu próximo exhibidor. Más fácil meterse a internet y buscar ideas y alternativas en espacios con contenido valioso en la forma de blogs, tableros, fotografías y mucho más. Pinterest es el clásico para estos propósitos.

 

Recuerda que la gente tiene 5 sentidos, no 1

Puede ser muy fácil enfocarse en la creación de exhibidores que sean visualmente estimulantes pero olvidarse de los otros cuatro sentidos. El secreto para crear una experiencia que realmente involucre al comprador es la creación de experiencias multisensoriales, o lo que se llama en la industria “branding sensorial”.

Veamos más de cerca cómo puedes mejorar la experiencia de compra de tus clientes:

Vista

Hay claves visuales infinitas con las que puedes jugar para comunicar tu mensaje. Desde el uso de colores para disparar efectos psicológicos, hasta el apoyo de luz, simetría, balance, contraste y foco para dirigir y controlar hacia dónde y por cuánto tiempo voltea a ver un cliente, es uno de los componentes del merchandising más fascinantes.

Sonido

La música que se escucha en tu local tiene un efecto muy profundo, aunque sutil, sobre la forma en que tu cliente se comporta. Dependiendo del publico que estás tratando de conquistar, puedes tranquilizar y bajar el ritmo de tus compradores con música suave y relajante, o utilizar sólo pop del Top 40 para llamar a los adolescentes a tu tienda.

Como ves, el marketing musical es un elemento esencial.

Tacto

Éste es probablemente el más fácil de lograr; sólo tienen que hacer tu mejor esfuerzo para permitir que tus clientes toquen, sientan y prueben lo más posible tu mercadería.

Olfato

Aunque no lo creas, hay toda una ciencia a la que se llama “marketing olfativo”, con estudios y casos reales de marcas internacionales, como Samsung y Sony que lo están aplicando a su favor. La razón de esto es que el olfato es considerado el camino rápido al sistema en el cerebro que controla tanto la emoción como la memoria, dos factores muy relevantes detrás de las razones de selección de una marca sobre otra.

Gusto

Éste puede ser un sentido mágico si tu punto de venta está en el mundo de los consumibles. Darle a la gente la posibilidad de probar antes de comprar es el equivalente a dejar que la gente se pruebe la ropa antes de comprarla; una práctica generalizada y muy efectiva.

No lo digas, muéstralo

Antes de comprar algo muchas veces necesitamos tener una idea de cómo se va a ver o sentir en nuestro caso particular. Para apoyar esta necesidad, debes buscar la manera en que tu mercadería se exhiba de tal forma que el comprador se identifique con ella y la pueda imaginar como si estuviera en su propia casa o puesta en sí mismos.

Otra forma en que se cubre esta necesidad del cliente está en vestir al personal de una tienda de ropa con el inventario mismo de la tienda; y ni se diga con el más clásico de todos los demostradores: el maniquí, que puedes vestir de acuerdo con tus últimos estilos y líneas.

Esta táctica le ofrece a los clientes potenciales un punto de referencia inmediato y puedes considerar prácticamente vendida tu mercadería tan pronto logres que los clientes la vean aplicada en sí mismos o en sus hogares.

Junta productos complementarios

Reunir en un mismo display productos que se complementan entre sí, le da más razones a tus clientes de llevarse más productos en la misma compra. Esto además tiene una razón utilitaria, ya que les ahorra tiempo de estar buscando por todo el local para tratar de hacer juego entre los productos.

Es una de las razones por las que los autoservicios colocan el display de un condimento a un lado de las bolsas de papas fritas, o las salsas al costado de los fideos.

También puedes verlo como la creación de categorías, pero no te limites, también puedes crear grupos dentro de categorías. Esto significa que puedes reunir mercadería del mismo color, precio, tamaño o tipo junto, como ejemplos.

La regla de tres

Cuando crean exhibiciones de productos, la mayoría de los expertos en merchandising se refieren a la regla de tres, que significa que cuando crees un display trates de exhibir el producto en sets de tres. Es decir que, dependiendo de cómo estés arreglando tus productos, necesitas colocar tres lado a lado, en lugar de sólo uno. Por ejemplo, si estuvieras arreglando elementos por altura, tendrías ítems cortos, medianos y altos.

La razón detrás de esta lógica es que nuestros ojos tienden a moverse y seguir buscando cuando captan arreglos asimétricos, mientras que cuando ven algo simétrico o balanceado se detienen a ver.

Esto alude al “Principio de la Pirámide”, que establece que cuando colocas un objeto en la parte superior de un acomodo, y todos los demás se colocan un escalón más abajo, fuerzas la vista a identificar el punto focal superior y luego ir descendiendo hasta llegar hasta abajo.

Que la luz dicte el 'mood' y la atención

Esto de nuevo tiene que ver con tratar de atraer los sentidos de tu cliente y guiarlos a través de una experiencia con diferentes ambientes y emociones, basados en la iluminación de tu tienda. Ya sea que se sientan que están en un antro, una pasarela de modas o en casa dependerá en cómo decides el uso de la luz.

Usar spots para resaltar ciertos productos es una manera muy segura de dirigir la atención y garantizar que tus visitantes pongan atención a tus productos principales.

Mood: estado animico

Finalmente, no olvides estar cambiando

Recuerda que cuando estás tratando de optimizar tus metros cuadrados para lograr la mayor cantidad de ventas, el método científico de formular hipótesis, ejecutar tus ideas y luego medir los resultados te hará crear una rutina de permanentemente estar probando nuevas ideas y quedándote con lo que funciona.

 

Con todos estos tips en mente, ahora pruébalos en alguno de tus displays para ver en carne propia cómo la forma en que exhibes tus productos puede incrementar tus ventas por medio de la creación de experiencias más atrayentes.

 

 



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