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23 de agosto de 2018
¿Qué es una venta cruzada?
La venta cruzada es una forma de incrementar la transacción promedio que realizan los clientes...

…vendiéndoles productos complementarios o adicionales a los que estos ya han comprado o bien ofreciéndoles versiones más costosas o mejoradas del mismo producto o servicio.

Además de ayudar a incrementar las ventas en promedio de cada cliente al aplicarse este enfoque, la venta cruzada es un concepto fundamental dentro del marketing, ya que integra dentro de la estrategia de venta, los productos de baja rotación; aquellos que tienen una participación menor dentro de los ingresos del negocio.

Los puntos de venta tienden a cometer el error de centrarse en aquellos productos que les resultan más rentables dedicándoles la mayor parte de los esfuerzos de ventas y aumentando en forma considerable la dependencia del negocio hacia estas, a través de la venta cruzada se puede mermar esta dependencia simplemente recordándole a los clientes a través de diferentes medios y formas, que a esos productos o servicios que ya han comprado, existen otros adicionales dentro del surtido del local que no han adquirido y que tal vez les pueden interesar al ser complementarios o accesorios de los otros.

 

La importancia de recordarle al cliente el surtido.

Dado que es normal que los clientes terminen recordando o asociando un punto de venta con un conjunto de productos o servicios muy puntuales (aquellos que los clientes terminan comprando con mayor frecuencia), siempre es necesario que los comerciantes les estén recordando a sus clientes de diferentes formas su surtido de modo que puedan ser conscientes de otras líneas que incluye su oferta. Esto es especialmente crítico en negocios donde no se aprovecha del punto de venta físico en donde la exhibición puede aumentar la visibilidad y generar un mayor conocimiento del surtido por parte del cliente logrando facilitar las cosas en este sentido.

Lo que sucede en muchos casos es que los clientes se “casan” con algunas referencias que generalmente son pocas si se compara con el resto de los productos con que cuenta el punto de venta. Por este motivo, a menos que un negocio trate de recordarle a sus clientes permanentemente y de diferentes maneras otros productos y servicios con los que cuenta dentro de su oferta, difícilmente se podrán percatar sobre la existencia de estos. Esto es así no sólo por razones como las que ya hemos mencionado, sino sobre todo teniendo en cuenta las ocupaciones que tiene el cliente en su día a día.

Por lo tanto, si ponemos esto en consideración, no es suficiente con que las empresas hagan visible su oferta de productos o servicios, se requiere que los vendedores promuevan el surtido de forma más activa principalmente en aras de lograr concientizar al cliente de la existencia de otros productos que también puede necesitar. De ahí nace la importancia de la venta cruzada.

 

Beneficios de la venta cruzada

Aunque ya hemos mencionado algunos, a continuación, revisamos algunos de los principales beneficios de la venta cruzada. Estos son:

Ayuda a reducir la dependencia de los “productos estrella” (aquellos que generan la mayor parte de los ingresos del punto de venta).

Incrementa la transacción promedio de los clientes haciendo que estos sean más rentables.

Permite resolver las necesidades a los clientes de una mejor forma o más completa (agrega valor).

Aumenta la importancia del negocio para el cliente en la medida que puede atender mejor a sus necesidades ofreciendo productos complementarios.

Produce ventas marginales.

Genera más rentabilidad en la medida que los productos complementarios o accesorios resuelven necesidades más específicas, son mercados menos competidos y la competencia tampoco les presta mucha atención.

Ahora que sabemos qué es venta cruzada y la forma en que nos puede beneficiar, veamos algunas formas como se puede manejar en el local.

 

Maneras de implementar la venta cruzada

Cuando se trata de venta cruzada existen varias formas de incentivarla y ponerla en práctica dentro del negocio. Aun cuando se trate de empresas cuya actividad de venta se da en establecimientos que permiten hacer una exhibición plena de los productos, por ejemplo, de la comida rápida son grandes exponentes de esta técnica en la medida que capacitan a sus vendedores para hacerlo. Aprovechando en muchos casos el alto flujo de personas de los establecimientos y la urgencia con que deben decidir su orden las personas sobre todo en horas pico, la venta cruzada resulta ser una estrategia clave para muchas cadenas que, bajo dicho escenario, hacen que el cliente sea muy propenso a adicionar productos a su orden o a comprar una versión mejorada de la misma haciendo upselling (en este ejemplo puede ver cómo funciona la estrategia en el caso de McDonald’s).

Finalmente, la exaltación del surtido en diferentes medios y frentes también es necesaria buscando dar mayor visibilidad a los productos de baja rotación, y por supuesto no olvidar hacer parte de esta estrategia a las personas más importantes para llevarla a cabo dentro del punto de venta: el equipo de vendedores.

 

 



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