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12 de diciembre de 2016
Indicadores comerciales para el punto de venta, ¿sabes cuáles son y para qué te sirven?
Uno de los errores del Kiosquero es no medir, no estudiar los resultados de cada una de las acciones que llevan a cabo dentro del punto de venta. Cada oferta, cada bandeja o exhibidor, se puede y debe ser analizado para poder ir ajustando las acciones a tomar.

Con estos indicadores puedes saber durante los primeros días, que al poner un producto con descuento, por ejemplo, sabes si la operación funciona o no en función de los resultados que obtengas a través de los indicadores comerciales.

Los indicadores comerciales o kpi’s son una herramienta indispensable para saber si estás haciendo bien las cosas en tu kiosco.

Como sabrás son indicadores clave de desempeño y miden el comportamiento del cliente en el punto de venta.

Al igual que un comercio online se guía por las analíticas, los puntos de venta físicos también tienen unas analíticas que necesitan para ir progresando en las venta de cada día.

Seguro que lo habrás oído miles de veces, la frase de “lo que no se puede medir, no se puede mejorar”.

Por eso, quiero presentarte cuatro indicadores clave que te van a ayudar a progresar en las ventas de tu kiosco cada día.

Son cuatro indicadores que debes manejar a diario y formar a tu equipo para que trabaje con ellos en su día a día en el negocio:

·  Índice de Venta

·  Precio medio de un artículo

·  Cesta media o ticket medio

·  Tasa de transformación o de conversión

Los utilizan las grandes multinacionales en sus puntos de venta para medir los resultados de cada una de las acciones que llevan a cabo y gracias a estos indicadores se puede saber si están funcionando bien los planes de acción en el punto de venta y si no es así te dan la posibilidad de ser reactivos en tiempo real, saber cuál es el problema y solucionarlo rápidamente.

Los indicadores comerciales no tienes que confundirlos con tu cifra de negocio, el margen y los beneficios que obtienes de cada artículo vendido.

Se trabajan por separado

Los indicadores comerciales te dan información real del cliente y su comportamiento en el punto de venta y la cifra de negocio, el margen y los beneficios son estimaciones tuyas y ahora mismo lo más valioso que puedes conseguir es la información acerca del cliente, sus hábitos de compra y sus necesidades para poder ofrecerle justo lo que busca.

Vamos a ver los cuatro indicadores que ya te detalle y para qué sirven cada uno de ellos.

Índice de venta

¿Cuántos artículos compra cada cliente?

Este indicador te permite conocer el número de artículos que compra cada cliente promedio en tu comercio. Son la cantidad de artículos o nº de artículos promedio de cada ticket de compra.

Precio medio de venta

¿Cuánto paga por artículo promedio cada cliente?

Saber cuánto está dispuesto a pagar por cada artículo promedio tu cliente te ayuda a conocer su situación económica y ofrecerle precios más competitivos.

Para conocer este dato tienes que utilizar el indicador de precio medio, que es, el precio que paga el cliente promedio por cada artículo que compra.

Canasta promedio o ticket promedio

Este indicador te dice cuanto se gasta en tu tienda promedio cada cliente, es decir, de nuevo te da información sobre la cantidad de dinero que está dispuesto a gastarse en tu kiosco y te sirve para saber qué precios debes poner a tus artículos y si no se gasta lo suficiente que puedes mejorar para que el cliente no tenga problema en gastar una cantidad mayor.

Tasa de transformación o de conversión

¿Cuántas personas de las que entran en el kiosco terminan comprando?

Con este indicador tienes la posibilidad de saber cuándo tienes menos tráfico, las horas punta de tráfico en el negocio de forma diaria, semanal, mensual y anual. Es la media de conversión de personas que entran en tu punto de venta y las personas que terminan comprando.

Esto repercute directamente en el gasto de personal conociendo estos datos puedes ajustar la planificación horaria de la plantilla y saber exactamente el número de personal que necesitas en cada momento y como distribuir el trabajo del kiosco ajustándote a los hábitos de tus clientes.

Por otro lado, este indicador te permite reaccionar ante la falta de tráfico e idear un plan de comunicación en Kiosco para atraer tráfico.

Es fundamental que formes a tu equipo respecto a estos indicadores, son sencillos de aprender y además también son herramientas que les sirven para motivarse y medir su progreso a corto plazo.

¿Cómo consigo los datos de indicadores comerciales en el kiosco?

Kiosqueros novatos y experimentados, tal vez, intuitivamente lo han puesto en práctica, ahora que ya saben en detalle, cuales son y para qué sirven, tendrán que recoger cada uno de Uds. los datos de los indicadores, además, deberán prestar mucha atención y contar manualmente las personas que entran en su kiosco, este es el secreto, simple pero efectivo para poder aumentar la rentabilidad de tu negocio.

 

                                                                                                                                       Claudio Basile



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