No has oído nunca, hablar de Merchandising

Descubre las claves para tener un kiosco más rentable.

Seguramente que tú, más de una vez has comprado un producto por impulso, te has parado delante de un exhibidor o te ha encantado la bolsa donde te han preparado el artículo que has decidido comprar.

Todo esto es merchandising, estrategias de marketing aplicadas al punto de venta para aumentar las ventas sin necesidad de que un vendedor esté presente en el momento que el cliente decide comprar un artículo.

De esta manera el producto se vende solo gracias a una buena exhibición del producto por parte del merchandising aplicado.

Quieres poner todos los productos en la bandeja o caramelera.
Cuando armo la bandeja lo primero que me decís es que ves pocos productos, que sería mejor meter más productos, normalmente decís “la gente va a pensar que no tengo de nada”. Cuando en realidad ya hay demasiado producto en la bandeja.

Una vez que entendiste que está bien así, que no es aconsejable sobrecargar la bandeja, te darás cuenta que tu rentabilidad va en aumento.

No tengas miedo a dar prioridad a un producto durante un tiempo determinado, simplemente estás dirigiendo las ventas hacia un producto en concreto, eso que te interese vender en un momento determinado y por una razón previamente planificada.

No hay carteles en el kiosco indicando la ubicación de determinados los productos.
Aunque tengas un kiosco pequeño cuando un nuevo cliente entra, tiene que saber localizar en un golpe de vista donde puede encontrar cada cosa que busque, ya sabes que la bandeja es el lugar por predilección, pero tienes otros productos donde la ubicación natural, no está, en la bandeja.

Por eso, divide tu kiosco en secciones por tipo de producto es muy importante facilitar al máximo la compra al cliente.

No hay precios o hay muy pocos.
Una de las mayores barreras que puedes ponerle al cliente es que no pueda saber el precio de un artículo sin necesidad de preguntar. Sin embargo, visito muchos kioscos donde casi no hay precios.

Es importantísimo que cada artículo tenga su precio y además para ti es una arma comercial muy potente puedes agrupar varios artículos o modelos bajo un mismo cartel indicando “desde…” por ejemplo y verás que ante este tipo de carteles no pasarán de largo, sin embargo si no pones nada, esos productos, no llamarán su atención.

La iluminación y la limpieza son posiblemente los aspectos más descuidados.

En la mayoría de los kioscos no hay la iluminación correcta ni siquiera la instalación para poder añadir los focos que se necesiten para iluminar todos los elementos de la bandeja.

La diferencia entre una bandeja iluminada y la que no lo está, es muy grande y merece la pena invertir en este aspecto, no debes descuidar nunca la iluminación y la limpieza de los lugares de exhibición. Un cliente que encuentra un alfajor con polvillo, piensa en un producto viejo y en el transito que pasa por esa calle, que es el que levanta el polvo y lo esparce por todos lados, inclusive en el chocolate exhibido.

No crees poder competir con las grandes cadenas de kioscos.
Crear una imagen de marca está al alcance de todos, otra cosa es el presupuesto que tengas para promocionarte. No puedes competir en la cantidad de artículos tal vez, tampoco te hace falta, puedes conseguir muy buenos resultados si creas una imagen de tu marca/kiosco y consigues que tus clientes se identifiquen con ella, de esta manera nunca te faltarán nuevos clientes y conseguirás fidelizarlos a los que ya tienes.

No tienes un calendario, no hay planificación de actividades comerciales.
Para poder llevar el control de tu negocio es necesario que tengas una planificación para prepararla con la necesaria anticipación a las grandes campañas de ventas que desarrollan tus proveedores y para poder conseguir vender en los meses que la venta es más difícil.

Quieres venderlo todo por igual y vender de todo.
A la pregunta ¿qué artículo es el que más vendes? El 90% de las veces no lo tienes claro y la respuesta es “vendo un poco de todo”.

Debes trabajar cada uno de tus productos sabiendo a que categoría de producto pertenece de esta manera te facilitará la tarea de situarlo en el lugar correcto dentro del kiosco.

No todos los artículos se venden por igual, hay algunos como los que te dejan mejor margen que te interesa vender más que otros que apenas te dejan beneficio.

Aplica la ley de Pareto, las ley del 80/20, el 80% de tu facturación, está en el 20% de tus productos, descúbrelos y poténcialos en tu negocio.

No analizas tus ventas diarias, ticket promedio y productos de alta rotación.

El merchandising no es una ciencia exacta pero si se pueden medir sus resultados y actuar en consecuencia.

Cuando montes una nueva distribución de tu bandeja, porque se fue el invierno y viene el verano, debes analizar cuantos productos expuestos has vendido, en cuanto tiempo, tráfico aproximado de clientes que te ha traído una exhibición de primavera/verano, el año pasado, etc. De esta manera conocerás mejor a tus clientes y podrás ir adaptando tu oferta a ellos.

Actualmente el análisis de los indicadores comerciales es una herramienta imprescindible para poder medir los resultados de cualquier acción que implementes en tu kiosco en tiempo real.

Tienes ofertas en el interior que no se comunican en el exterior.

Uno de los motivos principales para poner determinados artículos a un precio rebajado es la idea de colocar un cartel en la bandeja informando a tus clientes potenciales que tienes ofertas en el interior, de esta manera atraes clientes hacia el interior del kiosco y una vez dentro puedes vender algo más que esos artículos rebajados.

Además puedes darte a conocer a nuevos clientes que de otra manera no hubieran entrado.

Consejo: con un cartel que ponga en el exterior que diga PASE Y VEA NUESTRAS OFERTAS EN EL INTERIOR DEL KIOSCO será suficiente.