Miércoles 25 de Mayo de 2022

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COMUNIDAD

11 de enero de 2018

Amigo kiosquero… hoy la cancha esta embarrada, como diferenciarse de la competencia.

En la última década se rompió la estructura, hoy un kiosco no compite con otro kiosco, se metió en la pelea, el super, el chino, el petit golosinero y hasta el mayorista de golosinas. Tu única estrategia posible es la diferenciación.

La clave del éxito de un kiosco es su diferencia respecto la competencia. Pero para poder diferenciarte, primero hay que establecer quien es tu competencia y quienes son o seria tus compradores, es decir tus clientes actuales y potenciales.

Los consumidores de las marcas, tus compradores, deben elegir ante muchas otras opciones que hay por cercanía. Si analizamos hoy en día, la actitud de tus compradores, ellos saben primordialmente que los productos se parecen cada vez más entre sí, que casi no hay diferencia entre marcas, por consiguiente, ellos acabarán basando su compra en el precio. Y eso es lo peor que te puede pasar porque acabarás por entrar en una guerra que difícilmente controlarás.

Actualmente, los consumidores compran más que productos funcionales, quieren mayor valor por la compra y esto hace que los comerciantes estén replanteando su éxito a partir de lo que aportan a las personas, a la sociedad y los beneficios que brindan.

En esta guía encontrarás un método para sobresalir del resto. Para diferenciarte, primero debes analizar la competencia y saber cuáles son los factores que los hacen únicos. Para encontrar tu diferencia, como es lógico, no intentes copiar a los demás. Mira dónde puedes aportar algo extra en tu mercado, sin que nadie lo haya hecho aún, y posiciónate.

Ten muy claro cuál es la segmentación de público al diriges tu productos o servicios, para centrar toda tu atención y esfuerzo. 

El factor diferenciador se caracteriza por los siguientes puntos:

La diferencia es muy valorada por los clientes.

La diferencia da un estatus superior al negocio.

Los clientes están dispuestos a pagar más por esa diferencia.

La diferencia proporciona un beneficio a los clientes.

Los competidores no la pueden copiar con facilidad.

La diferencia es rentable para el negocio.

A continuación, detallo algunas de las estrategias de diferenciación que más se utilizan para posicionar un local.

Productos

Los productos en sí, la variedad o la especificidad es utilizado por muchos cuando quieren diferenciarse de su competencia. El negocio debe ofrecer una característica adicional al beneficio genérico de los productos, para hacerlo único en el mercado.

Servicio

Los puntos de venta recurren al servicio que acompaña el producto para diferenciarse de la competencia. La calidad de atención al cliente y la reacción ante un problema, son las dos principales diferencias entre los comercios competidores de un mismo sector a la hora de atraer o rechazar los clientes. Hoy en día se valora mucho los plazos de tiempo en la atención de mostrador o bandeja, además de facilitar la entrega por canales diferentes a los habituales (por ej. Delivery).

Precio

El precio es una de las estrategias más utilizadas cuando se quiere diferenciar un punto de venta del resto. En los últimos tiempos han aparecido locales ‘low cost’ que juegan con este factor. Lo difícil es perdurar en el tiempo sólo manteniendo precios bajos. Lo importante está en rentabilizar los costos, a través de un control detallado de todo el proceso.

Entrega

Como entregas el producto, también puede ser una opción a la hora de diferenciarte de la competencia. Los clientes pueden dar un gran valor a este factor, debes añadir creatividad a este punto, el delivery ya es un servicio incorporado al punto de venta. Otra posibilidad es innovar en el canal de venta; si un producto siempre se ha vendido en puntos de venta físicos, puede que haya una oportunidad si se intenta vender por Internet o adelantar la venta de ofertas por esta vía.

Exhibición

Como presentar el producto en el local puede ser un factor diferenciador para posicionar tu punto de venta. El diseño juega un papel primordial para cualquier negocio, y una buena exhibición determina: un producto que se exhibe bien se vende bien. Esta estrategia suele ir acompañada de otra, ya que el producto sin nada más difícilmente convencerá al público.

Imagen

Hoy las marcas invierten cantidades desorbitadas de dinero en diseñar todo lo que envuelve el producto. No dejan nada al azar. Los símbolos deben ser reconocidos por los públicos y transmitir unos valores que conecten con ellos. La imagen de marca está acompañada de una campaña de comunicación que asocie el símbolo con los valores. El minorista debe aprovechar ese esfuerzo de la marca en provecho propio. Debe potenciar su local con el esfuerzo de las marcas que se venden en él.

Storytelling

El storytelling es el arte de contar historias, una herramienta muy utilizada en comunicación para vestir un personaje o una marca. A las personas nos gusta que nos expliquen historias y conocer el origen de lo que nos rodea habitualmente. Ésta técnica consigue conectar con el público a través del relato de la experiencia, las ‘aventuras’, los valores y el conocimiento del equipo en cuestión, que la diferencia de las otras de su categoría. Amigo comerciante, cuente su historia y potencie el punto de venta.

Exclusividad

El cliente de un punto de venta y consumidor de un producto puede decidir una compra por cómo de exclusivo es lo que quiere. El target debe percibir factores diferentes y superiores al resto para conectar y ejecutar la compra. Hay muchos negocios que buscan en su posicionamiento, lo exclusivo para llegar a esa gente que busca también diferenciarse del resto adquiriendo productos únicos.

De todas las estrategias de diferenciación, un punto de venta puede basarse en una o varias ventajas. Lo mejor es promover y apoyarse sólo en una, aunque hay negocios que se ven obligados a tomar dos o más para alejarse de la competencia.  Si vendemos golosinas y no hay ningún otro punto de venta que se posicione como la de mejor precio, podemos adueñarnos de esa característica para hacernos un espacio en el mercado. Pero vendemos golosinas y queremos posicionarnos como la de mejor precio, cuando ya hay otros dos puntos de venta que lo hacen, necesitaremos basar nuestra diferenciación en alguna ventaja más. Cómo, por ejemplo, el local con marcas exclusivas de golosinas al mejor precio.

La diferenciación de un minorista va muy ligado al posicionamiento del mismo en el mercado. Al fin y al cabo, lo que se busca es entrar en la mente del público para que nos recuerden y acaben comprando productos o servicios en nuestro local.

Muchas veces, el elemento diferenciador de un negocio lo encontramos en el claim del aviso o en el eslogan de la marca.

Gracias a la comunicación, un punto de venta logra hacer llegar rápidamente su posicionamiento al público.

 

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