Teniendo en cuenta que para las empresas que llegan al cliente final a través del comercio minorista el punto de venta supone un terreno complejo en tanto que no sólo sus productos se exponen dentro de los estantes, góndolas o bandejas junto con los de la competencia sino que también estas deben lidiar con un sin fin de estímulos y distracciones que tiene el consumidor dentro del punto de venta (y a la vez también con miles de pensamientos y preocupaciones que tiene en su cabeza), de poco sirve que una marca cree varias estrategias para promover un producto si no tiene en consideración aquellos escenarios donde se generan las acciones decisivas y donde cerca del 80% de las personas según varios estudios toman la decisión de compra.

Sin importar qué tan diferenciada y única sea la propuesta de una marca, si esta no se encarga de crear diferentes estrategias de trade marketing (algo que en términos simples es el marketing dirigido al canal), sus demás esfuerzos pueden no ser suficientes para lograr los volúmenes de venta esperados y ganar la preferencia del cliente, algo que es especialmente crítico cuando se está intentando posicionar una marca o cuando la competencia es muy agresiva.

Por otro lado si bien es cierto que aquellas empresas que venden sus productos o servicios de forma directa pueden desplegar con mayor libertad todo su arsenal para lograr cautivar al cliente dentro del punto de venta de venta y aumentar la probabilidad de convertir prospectos en compradores, con frecuencia temas relacionados con la atención al cliente dentro del establecimiento o la misma organización del local (a la cual muchas veces no se le da la importancia que merece), pueden afectar en gran manera la decisión de compra y la imagen de la marca.

En aras de hacer un mejor marketing dentro del punto de venta de venta que influya en la decisión de compra de las personas, pero también ayude a mejorar la imagen de marca y ayude a fidelizar clientes, las siguientes formas creativas de hacer marketing en el punto de venta pueden ayudarles:

Cambie la aproximación al cliente usada dentro del punto de venta de venta

Independiente de si se trata de una impulsadora o una vendedora dentro de un establecimiento comercial, usualmente el modo de abordar al posible cliente dentro del punto de venta suele ser muy similar. En lugar de que estas personas hagan la tradicional pregunta “¿le puedo ayudar en algo?”, una mejor forma de aprovechar ese interés que ya está mostrando la persona al ingresar a nuestro local o echarle un vistazo a nuestro producto en el punto de venta es haciendo que ésta se interese aún más, despertar su curiosidad y hacerle aún más deseable aquello que está viendo. Una buena forma de empezar puede ser dándole un dato interesante sobre el producto o hablarle sobre aquello que lo diferencia frente a las otras opciones. En una próxima entrega vamos a tratar algunas alternativas para iniciar una conversación con el cliente.

Muestras gratis en lugares donde no están acostumbrados

Usualmente las muestras gratis de producto son una de las estrategias favoritas usadas por las marcas para darse a conocer. Aunque normalmente éstas suelen darse más en los supermercados, no hay una razón por la cual este tipo de actividades no se puedan realizar en otros establecimientos distintos donde la marca tenga presencia como kioscos o almacenes.

Pregunte a las personas si desean recibir información útil

En lugar de solicitar el correo a las personas que compran para enviarles promociones y descuentos todo el tiempo (los cuales son cosas que ya no sorprenden), cree un boletín que de verdad provea información útil sobre tips, recomendaciones o tendencias y pregúntele al comprador si le interesaría recibir este tipo de información. De esta manera podrá tener mayores chances de que las personas opten por hacer parte de su lista de contactos que si sólo les pide su correo para enviarles información comercial que hoy por hoy difícilmente logra llamar la atención.

Cree mecanismos para hacer que el cliente vuelva

Por ejemplo, con la justificación de haber hecho su primera compra en su punto de venta, podría ofrecer un porcentaje de descuento en su próxima compra dando un cupón, o en el caso de un kiosco, ofrecer un alfajor gratis en la próxima visita que realice el cliente. Obviamente cuando se trata de hacer que el cliente vuelva un boletín electrónico también es parte de esta estrategia junto con las redes sociales, por ello es importante dar a conocer su local en los materiales que se entreguen a los clientes.

Cree combos o paquetes

Crear combos o paquetes son una útil forma de hacer marketing en el punto de venta en la medida que le facilitan a la gente tomar una decisión, ahorrar tiempo e incrementar la transacción promedio del local. Adicionalmente es una buena forma de hacer venta cruzada con la que puede aprovechar para ofrecer productos complementarios o accesorios.

Haga venta cruzada

A propósito de este concepto algo que siempre debe considerarse es ofrecer al cliente en el momento de la compra otros productos o servicios complementario con el fin de aumentar la transacción promedio y aprovechar la compra por impulso.

Cree promociones creativas o que estén justificadas

Aunque cada vez sorprenden menos puesto que se volvieron parte del paisaje, bajo ciertas circunstancias las promociones pueden resultar atractivas y aún llamar la atención de las personas. Siempre que lleve a cabo descuentos trate de usar una buena razón para justificarlos y comuníquelo de forma que no afecte la percepción de valor hacia su punto de venta.

Tenga en cuenta los estímulos

Cada punto de contacto de la marca con el cliente, por más pequeño que sea, tiene un peso importante en su percepción hacia esta. Por esta razón es importante que aún los elementos que considere más insignificantes, envíen el mensaje correcto. Pero no siendo suficiente con ello, cada uno de estos touchpoints debe expresar la personalidad y los valores del punto de venta de venta. De esta manera los sonidos, los olores e incluso la exhibición o visual merchandising que se haga no sólo debe apuntar a generar una buena imagen, sino a construir tu marca. Al llegar al cliente final, es necesario que implementen en la medida de lo posible, estrategias que sobre todo visualmente dentro del punto de venta de venta les ayuden a sobresalir aquellos productos de mayor rentabilidad. Aún en el caso que no puedan hacer brillantes exhibiciones por cuestiones de costos. Deben establecer mecanismos de control que les permitan mantener una buena presentación de los productos de cara al cliente y evitar que por ejemplo los envases sufran algún daño que perjudique su aspecto, esto es clave para mantener la buena imagen del punto de venta de venta.

Entregue obsequios o cree concursos con mecánicas interesantes

Incentivar a los clientes a que compren un determinado monto para que ganen premios o accedan a concursos puede ser una gran forma de hacer marketing dentro del punto de venta de venta. De igual forma  aprovechando internet y las redes sociales puede crear concursos interesantes que le permitan a sus clientes engancharse con el local para ir más allá de los típicos sorteos que fuera del premio no generan ninguna emoción.

Haga la experiencia agradable en el punto de compra

Una de las cosas que más negativamente afecta la experiencia dentro del punto de venta es tener que soportar colas dentro del local para hacer efectiva la compra. En fechas especiales por ejemplo esto puede ser un gran problema. Busque hacer que la experiencia de compra sea algo agradable y ameno que puede ayudar a crear un ambiente distinto sobre todo a la hora de tener que esperar el turno para pagar.

Pida retroalimentación de los clientes

Finalmente considere pedir retroalimentación de los clientes siempre, y escuche atentamente sus comentarios. El hecho de estar justamente en el lugar donde ocurre ese encuentro con el mercado debe servir para extraer información valiosa por parte de los clientes y conocer de primera mano qué se debe mejorar.

El punto de venta es fundamental en el proceso de decisión de compra

Teniendo en cuenta que como dijimos al principio la gran mayoría de personas toma la decisión de compra directamente en el punto de venta, la importancia de las acciones de marketing que se hagan en él es demasiada como para simplemente pensar que aquellas que hagamos en otros sitios y frentes distintos pueden ser suficientes para lograr que los productos se vendan por sí solos. Esto no quiere decir que las estrategias de promoción que se lleven a cabo fuera del punto de venta sean ineficaces, antes bien, el marketing dirigido a los puntos de venta tiende a complementar las mismas. El no llevar a cabo acciones dentro del punto de venta para influenciar en la decisión de compra de las personas equivale a dejar inconclusos dichos esfuerzos de promoción hechos por las marcas y en la mayoría de las veces significa exponernos a perder ese gran momento de la verdad mientras haya otros competidores que sí las están implementando. Todo esto es especialmente crítico mientras se intenta posicionar un punto de venta, pues una vez que se logra este objetivo, el cliente empieza a desarrollar cierta preferencia hacia nuestro negocio, lo cual no quiere decir bajo ninguna circunstancia que en adelante las acciones dentro del punto de venta deban dejarse completamente de lado y menos cuando la competencia es altamente agresiva.