No somos víctimas de la competencia; no somos las víctimas de los clientes. Somos víctimas de nuestra falta de diferenciación; de querer venderle a cualquiera que pase por el frente; y de no comunicar lo que nos hace especiales.

Competir por precio es opcional y depende totalmente de nosotros. Hay varias razones por las que terminamos compitiendo por precio, destruyendo valor para nuestro negocio, incapaces de sustentar mayores beneficios y diferenciales que competidores más económicos.

Le queremos vender al cliente equivocado

Para quien no aprecia sus beneficios, cualquier precio le parecerá caro. No todo el mundo se desmaya con su propuesta de valor. Hay gente que simplemente le dirá: “Quítele todo eso y más bien bájelo en precio”. Ese no es el tipo de cliente que va a ayudar a crecer nuestro negocio. Solo hay una cosa peor que no tener clientes; y es tener malos clientes. No todos son clientes potenciales. Enfóquese en aquellos que aprecian sus esmerados beneficios, que es la razón por la cual cuesta lo que cuesta. Genere valor, demuéstrelo y ofrézcaselo a quienes lo valoran y están dispuestos a pagar por ellos.

El cliente no percibe diferencia

Si un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Pero el problema nunca es el precio; sino que no perciba diferencia. Piense en qué resuelve, que no resuelve igual la competencia, y que sea relevante para su cliente. En la conjunción de estos tres elementos están sus más valiosos diferenciales. Un buen diferencial a su vez cumple con tres criterios o filtros para que sea poderoso:

Único en la percepción del mercado (si otro lo hace igual entonces no es un diferencial).

Es valorado por el cliente (si no lo valora, no va a pagar por él)

Específico y fácil de comunicar (si lo tiene, pero la gente no lo sabe o no lo entiende, no hicimos nada).

No comunicamos los diferenciales

Este es uno de los errores más comunes. Hacemos algo maravilloso; pero es confidencial, no lo contamos. Al contrario, terminamos diciendo las mismas frases trilladas que todos dicen: Servicio, calidad, cumplimiento, garantía, experiencia, etc., etc., etc.

Una forma efectiva de comunicar sus diferenciales es hacerlos claros, directos, específicos y concisos; sin tanta parafernalia. A veces por querer decir las cosas bonitas, no terminamos diciendo nada relevante o lo hacemos de manera genérica. Recuerde, claridad mata creatividad. Si existen las dos, maravilloso; de lo contrario prefiera claridad.

No somos víctimas de la competencia; no somos víctimas de clientes con gran poder de negociación. Somos víctimas de nuestra falta de diferenciación; de querer venderle a cualquiera que pase por el frente; y de no comunicar lo que nos hace especiales.

Tenemos el poder en nuestros manos.