La animación en el punto de venta es el conjunto de actividades que se realizan para acelerar las ventas dándole vida al establecimiento y haciéndolo atractivo e interesante para el cliente.
Objetivos de la animación en el punto de venta
Estimular las compras de los consumidores. Crea la venta hacia fuera “venta hacia al consumidor”.
Aumentar el nivel de stock. La animación en el punto permite al fabricante de una marca aumentar el nivel de stock que tienen el punto de venta.
Proyectar o prolongar una campaña de promoción. La correcta animación multiplica la comunicación en el punto de venta.
Atraer y mantener a los clientes. La animación en el punto de venta predispone la atracción de nuevos clientes y favorece la repetición de compra. El merchandising actúa como un imán de atracción, mientras más atractivo sea la exhibicion y más visibilidad se obtenga a través de el, más posibilidades de que el cliente potencial entre en el establecimiento.
Dar vida al producto. La animación en el punto de venta permite dotar de vida al producto utilizando los sentidos.
Las promociones que se realizan en el punto de venta, las exhibiciones, así como los diferentes soportes publicitarios son elementos integrantes en la animación del establecimiento. Las diferentes exhibiciones de productos que se realicen en el punto de venta son espacios que llaman la atención de los clientes y buscan lograr la rotación de los productos y la rentabilidad del local.
Medios para desarrollar la animación en el punto de venta
Medio físico
Utilización de publicidad en sus diferentes formas, como exhibidores, embalajes presentadores y carteles. Publicidad directa mediante la utilización de catálogos y folletos.
Medios psicológicos
Promociones y colocación repetitiva del producto.
Medios de estímulos o sensoriales
A través de los sentidos y medios audiovisuales que captan la atención del cliente.
Medios personales
Animadores en el punto de venta (personas).
Variables que integran el entorno de una superficie de venta
Factores ambientales
Son de carácter no visual como la música, la iluminación, aromas creados por el detallista, la temperatura, etc.
Factores de diseño
Hace referencia a aspectos funcionales como el confort, disposición y trazado del punto de venta, zonas aisladas para realizar compras tranquilas, etc., así como una serie de elementos de estética como la arquitectura, los colores, materiales, el estilo, etc.
Factores personales o sociales
Vinculados con las personas en el interior del establecimiento, amabilidad y disposición de los empleados, vestuario, atención a los clientes, etc.
Animación permanente en el punto de venta
La animación permanente en el punto de venta se consigue a través de la ambientación sonora, iluminación, decoración y señalización del punto de venta, que además sirven como criterios de diferenciación e imagen del establecimiento.
La animación sonora, la iluminación y la decoración del punto de venta afecta de forma directa en la creación de una atmósfera general del establecimiento con gran repercusión en la tracción y retención de un gran número de clientes dotando al punto de unos claros signos de diferenciación frente a empresas competidoras.
El ambiente sonoro
Influye en la creación de un clima agradable en el establecimiento, y repercute de forma directa en las ventas.
Según estudios se ha verificado que la música influye en la cantidad de dinero gastado por los clientes en un establecimiento. Se dice que la música de ritmo rápido conduce a los clientes a moverse más rápidamente por el punto de venta que la música lenta, y se sugiere que esto puede explicar por qué se gasta más dinero en condiciones de música lenta, ya que los clientes transitan más tiempo por el establecimiento que cuando van más acelerados con la música de ritmo acelerado.
Lo cierto es que la posibilidad de que realmente se utilice el hilo musical para apresurar o no las compras es un hecho en algunos grandes almacenes.
Aquí lo que se trata es de controlar el tráfico humano que invade el comercio. En los momentos de abarrotamiento, lo ideal es una música apresurada que obligue al cliente a hacer sus compras de manera rápida e irreflexiva y en un momento de vacío del establecimiento, poner una música más relajante.
La iluminación
La iluminación es otro factor fundamental de la animación permanente en el punto de venta, que contribuye a crear diferentes ambientes en una misma superficie de venta y ayuda en la circulación del flujo de clientes en el establecimiento. Para orientar a los clientes hacia el fondo de la tienda, la luz debe ser dos veces más intensa que en la parte anterior, además a través de una correcta iluminación se pueden convertir zonas frías del establecimiento en puntos calientes de atracción.
Por ejemplo en la sección de alimentos perecederos para aumentar la sensación de frescura". Se pueden utilizar luces fluorescentes.
La señalización del establecimiento
Esta puede ser interior y exterior. La señalización exterior a través del luminoso o rotulo de la fachada permite la identificación, el reconocimiento y la facilidad de acceso incluso antes de llegar al establecimiento, como es el caso de los avisos de proximidad del local.
Una correcta señalización exterior del establecimiento como los avisos de proximidad y la rotulación de la fachada, confieren una identificación que tienen repercusión en la imagen del establecimiento.
La señalización interior permite al cliente encontrar con facilidad lo que busca. Cuando la superficie de venta es grande se sitúa a la entrada una indicación previa de la situación de las secciones, es decir, un directorio. En las superficies más pequeñas es suficiente con los carteles indicadores.
La señalización facilita la información para el acto de compra, buscando que el cliente no se sienta perdido en el establecimiento y pueda hacer sus compras.
Colores
El lenguaje de los colores influye de manera determinante en los hábitos de compra.
Por ejemplo, el color blanco es neutro, el rojo y anaranjado incitaría a comer y se utilizaría en las carnicerías y charcuterías. El azul nos sugeriría frescor y frío y se utiliza en la zona de pescadería y el verde nos habla de la naturaleza en todo su esplendor. La sección de las verduras y las frutas, naturalmente.
Animación intermitente
Es la animación que se utiliza como complemento de la permanente, con el fin de aportar movimiento y dinamismo constante al punto de venta, y se caracteriza por una duración limitada de tiempo.
La animación intermitente consiste en dotar al establecimiento o una sección de un ambiente especial capaz de despertar interés y la curiosidad de los clientes, con motivo de un acontecimiento o evento que puede ser natural, por ejemplo las Navidades, el día del padre, el día de la madre, los aniversarios de apertura, etc.
La atención del consumidor tiene que ser provocada constantemente con nuevos estímulos lo que lleva a los distribuidores a organizar campañas promociónales en el establecimiento por tiempo limitado. Generalmente, la campaña tiene un tema y un eslogan específico y se publicita ampliamente a través de diversos soportes: carteles, displays, muebles expositores, etc.
Otros periodos indicados para animar el establecimiento son:
Apertura del establecimiento.
Aniversarios.
Fechas clave: día de San Valentín, día del niño, etc.
Periodos clave: vuelta al colegio.
Cada periodo lleva aparejada la promoción específica de una o varias secciones determinadas. Por ejemplo, día del padre - ropa de caballero, perfumería, regalos.
Armese un calendario estándar para animar un punto de venta y póngalo en práctica.
Otra forma de animar el establecimiento consiste en la organización de degustaciones o demostraciones de producto. Con ellas, se intenta potenciar la venta de un producto en particular.
