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28 de noviembre de 2018
Como analizar al consumidor de las marcas que vendemos.
El análisis del consumidor consiste en el análisis de las necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra y demás características de los consumidores que conforman el mercado objetivo.

La importancia del análisis del consumidor radica en que al conocer mejor sus características, podemos tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en él; por ejemplo, podemos diseñar un combo que mejor satisfaga sus necesidades o elegir la propuesta de venta que le sea más accesible.

Se suele pensar que el análisis del consumidor es una tarea compleja que requiere una exhaustiva investigación de mercados; sin embargo lo cierto es que se trata de una tarea que puede llegar a ser tan sencilla como ponernos a conversar con nuestros clientes y prestar atención a los comentarios que hagan de nuestro negocio y los productos/servicios.

El primer paso para realizar el análisis del consumidor consiste en definir el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo; es decir, describir o señalar las principales características (por ejemplo, dónde vive, cuál es su rango de edad, cuál es su rango de ingresos, etc.) del consumidor al cual nos vamos a dirigir.

Una vez que hemos definido el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo y, por tanto, el consumido que vamos a analizar, procedemos a recopilar toda la información que sea relevante o necesaria (de acuerdo a los objetivos que queremos alcanzar con nuestro análisis) acerca de éste.

La información a recolectar podría incluir sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, por qué compra y que compra), costumbres, actitudes, etc.

Para recabar esta información podemos utilizar cualquiera de las diferentes técnicas de recolección de información que existen, siendo las más utilizadas al momento de realizar el análisis del consumidor las siguientes:

  • la encuesta: la primera técnica utilizada al momento de recabar información de los consumidores es la encuesta, la cual puede comprender desde una elaborada encuesta que realicemos a una muestra de los consumidores, hasta pequeñas encuestas que les realicemos a nuestros clientes al momento de que nos visita. En nuestra encuesta debemos formular preguntas que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus gustos y preferencias con respecto a un determinado producto, algunas preguntas que podríamos formular son: “¿cuáles son las características que lo llevan a comprar este producto?”, “¿cuáles son sus colores favoritos?”, “¿qué características les cambiaría o agregaría?”, etc.

 

  • la entrevista: otra técnica comúnmente utilizada es la entrevista, la cual puede ir desde una completa entrevista, hasta pequeñas entrevistas a modo de conversación que les realicemos a nuestros clientes al momento de atenderlos. Al igual que en el caso de la encuesta, en nuestra entrevista debemos hacer preguntas que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus impresiones con respecto a un determinado producto, algunas preguntas que podríamos hacerle son: “¿qué tal le pareció el producto?”, “¿qué es lo que más y lo que menos le gustó de éste?”, “¿qué recomendaciones nos haría?”, etc.

 

  • la observación: otra técnica muy utilizada es la observación, la cual puede abarcar desde observar su comportamiento, hasta observar la manera en que interactúan en nuestro local. Tal como en los casos anteriores, al utilizar esta técnica debemos observar los hechos o las situaciones que nos permitan obtener la información que necesitamos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus necesidades, podríamos observar el modo en que buscan productos, las preguntas u objeciones que hacen, los productos que finalmente deciden comprar, etc.

 

Una vez que hemos recabado la información que necesitábamos, procedemos a analizarla; por ejemplo, luego de realizar nuestra encuesta, contabilizar, tabular y analizar los datos obtenidos, podríamos llegar a la conclusión de que el principal factor que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir la compra de un determinado producto, es el servicio al cliente ofrecido.

Y, una vez que hemos analizado la información recolectada de los consumidores, en base a dicho análisis, procedemos a tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan atenderlos de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos; por ejemplo:

  • en el caso del combo: diseñar el combo que mejor satisfaga sus necesidades, hacerle modificaciones a la mezcla del combo, de tal manera que se adapte mejor a sus gustos o preferencias, o mejorar nuestro servicio al cliente si éste es el aspecto que más valoran.
  • en el caso del precio: establecer el precio más indicado de acuerdo a su capacidad económica, reducir nuestros precios si se trata de consumidores sensibles a los precios, o aumentarlos si se trata de consumidores que antes que precios buscan calidad.
  • en el caso de la promoción: elegir los medios publicitarios que les sean más accesibles, que más utilicen, o que tengan mayor influencia en ellos, o redactar el mensaje que mayor impacto pueda tener en ellos o que destaque los beneficios que buscan.

Para finalizar, cabe señalar que el análisis del consumidor suele realizarse solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o elaborar un plan de negocio para tu local; sin embargo, en el mundo cambiante de hoy, el análisis del consumidor no debe ser una tarea que realicemos una sola vez, sino una tarea que realicemos permanentemente.

Asimismo, el análisis del consumidor no solo debe implicar realizar el proceso previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las nuevas necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, escucharlos atentamente, y pedirles siempre que nos sea posible sus impresiones, opiniones y sugerencias acerca de nuestros productos o servicios.

 



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