Hoy es martes 11 de diciembre de 2018 y son las 17:16 hs. Las opiniones o juicios vertidos en éste espacio, por entrevistados, columnistas, oyentes o seguidores de Kiosco Radio, son de exclusiva responsabilidad de quienes las expresen. No representan necesariamente el pensamiento, ni la línea editorial del medio.
3 de diciembre de 2018
Los Clientes lo escogen a uno.
Cómo construir tu clientela ideal en 3 pasos.

La teoría nos dice que una de las primeras cosas que se debe definir en el plan de negocio es el mercado objetivo o dicho caseramente su clientela. Y no es que sea incorrecto, el punto es que sentarnos a pensar solamente en variables demográficas (edad, género, nivel de ingresos), psicográficas (personalidad, estilo de vida, actitudes), o de comportamiento (qué compra, quién compra, cómo lo compra); en la práctica, no siempre son de mucha ayuda para afinar su público objetivo.

Uno puede hacer muy completa la tarea en casa de definir ese perfil de cliente para al cual cree que su propuesta de valor será atractiva; sale a buscarlo, y se da cuenta que tal como lo definió, no existe (o está muy bien escondido).

Que los que pensaba que se iban a desmayar con lo que ofrece, no se desmayan. Que los que estaban con tal problema que usted pensaba que resolvía, tampoco se interesan. Que quienes pertenecen a tal sector o están en tal situación, tampoco muestran la dicha infinita que usted esperaba que le manifestaran. No encuentra esas personas que esperaría que le dijeran: “¿Dónde había estado todos estos años?, ¡Lo estaba esperando para comprarle!”.

Y nada pasa. La gente que creíamos que era nuestra clientela, no está emocionada con lo que vendemos. Nuestro muy bien definido “mercado objetivo”, terminó siendo una mezcla de múltiples variables que escasamente coinciden. Y es típico. No es, sino que a uno le pregunten, “¿Qué tipo de persona es su mercado?”, para uno inmediatamente contestar, algo dubitativo y hasta cierto punto frustrado… “Mis clientes son de todo tipo”. ¿Y así es?

Una cosa es la gente que quiere atraer, y otra muy distinta, la que termina comprándole.

Sin embargo, esto no significa que todos los que le compran, efectivamente sean el tipo de cliente que quiere tener. Es decir, el hecho de que sean clientes no significa que sean buenos clientes. Y hay una gran diferencia. Recuerde el principio: no todos son clientes potenciales. Especialmente aquellos que le han comprado porque les ha hecho excesivas concesiones y difícilmente son rentables. Son los clientes que cuando no tengan esos beneficios, no estarán más con usted. Eso no es lealtad, eso es conveniencia.

Algo muy peligroso para cualquier negocio.

¿Quién es su clientela?

La respuesta sencilla es: aquellos que ya le compran. Pero no todos; dentro de ese grupo, evalúe cuáles son esos de los cuales quisiera tener más. De esos clientes que uno dice, “Si tuviera 10 más como este, la vida sería maravillosa”. Ese es su cliente objetivo ideal.

El siguiente paso es tratar de identificar elementos comunes que le permitan entender qué los hace buenos clientes:

Qué los atrae de su negocio.

Qué necesidades tienen.

Con quién han trabajado antes.

Qué riesgos quieren evitar.

Cómo usan su producto o servicio.

Cuál es su política de responsabilidad social.

Con qué indicadores se evalúan.

Entre muchos otros.

Estamos llegando a lo mismo

Estamos identificando aquellas variables que los hace un tipo de cliente ideal para su propuesta de valor. Esto es lo que siempre hemos hecho, la diferencia está en la forma de llegar a esas características.

En vez de sentarnos a imaginar cuáles son esas variables y con base en eso definir la estrategia del negocio; estamos tomando la realidad e identificando (no suponiendo), por qué nos compran los que nos compran. Algo simple que hace una enorme diferencia y trae una claridad infinita al negocio.

Busque, busque y busque…

Enfoque sus esfuerzos de prospección, comunicación, alianzas y desarrollo, en encontrar más personas que cumplan con esos aspectos que ya tiene claro que son los que hacen que sus clientes le compren a usted y no a otro.

Desde referidos de clientes actuales (similares a ellos), hasta alianzas estratégicas para exponerse a su mercado ideal; el saber qué está buscando hace mucho más fácil el enfocarse en la gente correcta. Es pasar de querer encajar con cualquier persona y caerle bien a todo el mundo, a centrarse específicamente en su media naranja.

Cómo construir su mercado en 3 pasos

Paso 1: Identifique sus mejores clientes – De los que ya le compran, seleccione los mejores de acuerdo a su propio criterio. Una forma sencilla es pensar en esos de los cuales quisiera tener más.

Paso 2: Entienda qué los hace buenos clientes – Factores y comportamientos comunes que le permitan predecir cuándo se encuentra frente a un buen prospecto.

Paso 3: Busque más como ellos – Utilice ese conocimiento para enfocar la búsqueda y encontrarse con aquellos que son su encaje perfecto.

No pretenda ser todo para todos

Esa es la esencia de la segmentación. Entender quiénes son y qué hacen aquellos que están dispuestos a pagar por sus diferenciales y para quienes puede generar el mayor valor.

Uno no define su mercado objetivo, el mercado objetivo lo define a uno. Uno no escoge los clientes, los clientes lo escogen a uno.

 



COMPARTIR:
Notas Relacionadas
Comentarios:
Aun no hay comentarios, s el primero en escribir uno!
Escribir un comentario »









HOY ES

 
Martes 11 de Diciembre de 2018
 

LA RADIO EN VIVO

   

Para tener en cuenta...

 

“Locura es hacer lo mismo una

y otra vez esperando

obtener resultados diferentes”

 

Encuesta

 

¿Que empresa de carga virtual utilizas?

Carga Virtual – Seac

Revirtual

Telerecargas

Pago24

CodigoPago

 

 

HUMOR

 

 

RECOMENDADO DE LA SEMANA

 

 
 

DOLAR

 
COMPRA
VENTA
36.49
38.49

 

HORÓSCOPO

 
Géminis
GEMINIS (del 22 de mayo al 21 de junio)

Hoy podrán decirte cosas feas, inventar rumores u ofenderte, pero nada logrará afectar tu autoestima. Sorprenderás a los demás. La convivencia no es lo que imaginabas. La única solución es que cada uno exponga sus problemas de manera sincera. No creas que obtener ganancias a toda costa es lo más importante. Lo imprescindible pasa por tener objetivos claros. Sugerencia: Nunca enfrentas los problemas y siempre buscas afuera las causas de tus desaciertos. Aprende a aceptar que eres humano y te equivocas.

 

NUESTROS OYENTES

 

 

LO MAS LEIDO DEL MES

 
Los Clientes lo escogen a uno.
CKU nos hizo llegar este video...
Tips a tomar en cuenta al abrir un negocio o una sucursal.
Nueva opción en Hojaldre, PERSSIOTTO.
 

RadiosNet