Jueves 5 de Agosto de 2021

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PROFESIONALIZAR EL PUNTO DE VENTA

12 de diciembre de 2018

Nuevas motivaciones de compra.

Las razones por las cuales los consumidores compran determinados productos o eligen cierto establecimiento, varían en función de distintas tendencias y situaciones.

Para que una persona se interese por un servicio o producto ha de estar motivada para el uso o consumo del mismo. La motivación, por tanto, es una fuerza psicológica que impulsa a las personas a lograr un objetivo determinado, pero dicha fuerza no es espontánea, sino que surge de las necesidades personales y su transformación en deseos. Las necesidades son sensaciones de carencia física o psíquica comunes a todos los seres humanos y determinadas por factores socioculturales y psicológicos. Esta necesidad va provocando un estado de ansiedad o desagrado que puede ser reprimido o, por el contrario, expresado, y es en este último caso cuando se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, cuando surge el deseo.

Dicho deseo no es puramente material, ya que aparte de adquirir un producto en concreto, está buscando la forma de satisfacer una necesidad. Por ejemplo, un señor va paseando en verano y tiene sed. Al tener una necesidad, aparece el deseo de beber, y decide acercarse a un bar y pedir un refresco. Este señor ha adquirido un producto para satisfacer una necesidad, no por puro deseo.

En resumen, los clientes consumen un producto o servicio, en primer lugar, por una necesidad, que, al manifestarse, se transforma en deseo, y aparece la motivación de compra del consumidor.

Una vez que un consumidor se siente motivado para satisfacer una determinada necesidad mediante la compra o consumo de un producto, surge una fuerza psicológica íntimamente relacionada con la motivación (aunque de carácter más intenso) denominada implicación y que podría definirse como la relación psíquica que se establece entre el consumidor y una determinada empresa, tipo o marca de producto.

La implicación es un tipo determinado de motivación, que, para diferenciarla de ésta, se considera un estado no observable de interés del consumidor, creado por un estímulo comercial o publicitario, cuya naturaleza e intensidad pueden evolucionar según diferentes circunstancias.

 

La implicación tiene dos componentes básicos:

–De carácter racional. Los consumidores valoran una serie de aspectos como el temor a errar en la compra, así como las consecuencias que podría tener tomar una decisión de compra equivocada. De este modo, cuantas más dudas y temores de equivocarse en la compra genere un determinado producto, más implicación provoca (por ejemplo, la compra de una vivienda).

–De carácter afectivo o emocional. Los consumidores valoran una serie de aspectos como el valor de signo que un consumidor o grupo social atribuye a una marca o producto, y la capacidad de ese producto de proporcionar placer y su potencial emocional.

 

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