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25 de enero de 2019
Preguntas que te van a ayudar a vender más.
En los últimos años estuve en contacto con muchos comerciantes y pude conocer sus éxitos y problemáticas. Entre las cuestiones que me llamaron la atención, me gustaría enfocarme en los negocios que todavía no alcanzaron los resultados que pretenden y mencionar algunas estrategias para vender más.

Las personas que están al frente de sus propios negocios se ven inmersos en muchísimas tareas diarias que no pueden dejar de atender, muy pocas veces tienen tiempo de preguntarse qué calidad e importancia les dan a esas tareas.

Si sos comerciante o tenés la iniciativa y pensás en abrir un negocio, me gustaría que te detengas 5 minutos para pensar si te hiciste algunas preguntas con respecto a la zona comercial en el que estás instalado o pensás hacerlo:

- ¿Cuánta gente transita por ahí?

- ¿Qué rubros existen y cuanta competencia hay en el tuyo?

- ¿Cómo podés destacarte sobre la competencia?

Un buen ejercicio es salir de tu local, analizar cuánta gente pasa por delante de él, cuánta se detiene a mirar, cuánta entra y cuántos compran.

Vamos a contestar cada una de estas preguntas para entender la importancia que tienen.

¿Cuánta gente transita por ahí?

Simple, cuanta más gente transite por la zona, aumentan las chances de mayor cantidad de ventas. Los puntos fuertes son las zonas con estaciones de trenes, colectivos, subtes, edificios de oficinas, etc. Básicamente los puntos donde la gente se encuentre de tránsito o paseo. En zonas netamente residenciales el flujo decrece considerablemente. Por eso es recomendable hacer este análisis en distintos horarios comerciales.

¿Qué rubros existen y cuanta competencia hay en el tuyo?

Conocer a tu competencia es fundamental para el éxito de tu negocio. Podes hacer un relevamiento de los rubros que existen en la zona, eso te va a dar la pauta de la oferta actual y a la vez información útil a la hora de encarar tu proyecto. Me he encontrado en más de una zona comercial con 3 puntos de venta que comercializan golosinas en la misma cuadra.

¿Cómo podés destacarte sobre la competencia?

Conocer muy bien tanto tus productos como el de tu competencia te va a permitir saber en qué puntos podés destacar los tuyos: precio, calidad, servicio, etc.

Otra cuestión muy importante es la comunicación con tus clientes, en algunas ocasiones podés caer en los errores típicos en una venta porque sin darte cuenta te encontrás presionándolos mucho, lo cual termina teniendo un resultado negativo. O bien podés caer en el otro extremo y mantener una actitud pasiva e indiferente para que no sientan que querés venderles lo cual muchas veces no trae buenos resultados.

Lo mejor que podés hacer es generar empatía con quien ingresa a tu comercio.

Mostrarte predispuesto y amable, hacer ciertas preguntas para detectar, entender y satisfacer sus necesidades. Es importante que el cliente sienta que es él el que tomó la decisión de hacer la compra.

También tenés que pensar en comunicar con una estantería, vitrina o bandeja atractiva y analizar la distribución de tus productos dentro del local.  Esto ayuda tanto como la música que elijas, la luminosidad, los colores y aromas: el cliente debe tener una experiencia agradable dentro de tu local.

Un buen ejercicio es salir de tu local, analizar cuánta gente pasa por delante de él, cuánta se detiene a mirar, cuánta entra y cuántos compran. A partir de esto vas a encontrar qué podés modificar para que cada vez más clientes entren a tu comercio y tus ventas crezcan.

 

 

 



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