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3 de abril de 2019
La compra emocional.!!!
Amamos aquello que nos transmite emociones positivas. Las marcas, aspiran a llegar al corazón de sus clientes y de esta manera establecer lazos sólidos y perdurables en el tiempo, y porque no los puntos de venta.

El acto de compra ha evolucionado en los últimos años desde una tediosa labor rutinaria, que a menudo se acompañaba de soledad, a una forma de rellenar nuestro ocio, y en ocasiones una actividad social y de relación con nuestro entorno. En una sociedad de consumo como la que se vive en la mayoría de los países, comprar es un acto divertido y lúdico. El consumidor no acude a las grandes superficies solo para satisfacer una necesidad, sino también de relación social y familiar. Esto permite disponer de un consumidor cercano y abierto a sentir el calor de nuestra presencia.

El consumidor va a gastar dinero, y espera MÁS que exclusivamente el producto comprado. Cada compra se busca que sea una vivencia. Esto ha implicado un cambio importante en los modelos del canal de distribución, donde se prioriza la EXPERIENCIA del consumidor.

Las marcas, en muchas ocasiones pierden cercanía con sus consumidores y solo les conocen a través de los representantes de venta, que ellos conocen gracias a los comerciantes.

En un modelo de marketing, donde es el establecimiento de relaciones emocionales la clave de fidelización, y donde la principal vía de construcción de estas relaciones emocionales se basa en contacto sensorial y vivencia, las marcas solo están presentes en el momento más crítico: la decisión de compra, con un atractivo aunque sencillo envase, sin poder mostrar, la felicidad que se siente cuando se es el elegido.

Atrás queda la elaboración de un surtido óptimo, entendido desde todos los puntos de vista, cantidad, ubicación, referencias, que promulgaba desde principios de los ochenta el Category Management. Este tipo de actuación facilita la compra, pero por sí solo es poco movilizador para los shopper, es pasivo, no permite establecer lazos de amistad y cariño.

El shopper marketing trabaja el acto de compra desde lo emocional. Investiga qué necesidades piensa el shopper satisfacer y de esta manera les guía sus emociones a lo largo del proceso de compra, y permite a los puntos de venta acercarse a sus clientes, para conocerlos y agradecerles la confianza de ser elegidos.

El punto de venta permite poder establecer un contacto personal entre la marca y los consumidores, divertirnos con él, aprender de sus necesidades y poder decirle de forma directa qué puede nuestra marca hacerles sentir, no desde la promesa lejana, sino desde la vivencia concreta, transformando de esta manera el punto de venta en marketing experiencial.

Por ello se ha producido una clara evolución desde el consumidor hasta el SHOPPER, y con ello las implantaciones de la distribución se han visto implicadas en un cambio de modelo, donde requieren un nuevo modelo estratégico y de visión de su comprador, orientado a la implementación de experiencias de marca.

Los puntos de venta, han encontrado una nueva herramienta para aproximar su relación con los clientes, teniendo una presencia activa en el momento de compra, pensemos que entre el 70% y 80% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, afianzar en ese momento la relación con los consumidores es crítico.

Con todo ello las marcas deben convertir el canal en su tienda de las emociones, reforzando de manera vivencial y experiencial aquello que es nuestra “Brand essence”, y de esta manera, convirtiendo nuestra marca en el mejor amigo de nuestros consumidores, aportando apoyo a los puntos de venta, que deben reclamar su importancia en la participación de la emoción, porque sin emociones no hay amor y sin amor no hay compra.

 



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