¡La competencia es la realidad cotidiana de tu empresa!

Por eso es importante que estudies y analices a tu competencia.

En esta nota veremos cómo hacerlo:

Cómo hacer un análisis de la competencia paso a paso

Bueno, el primer paso no es nada soprendente:

IDENTIFICAR A LOS COMPETIDORES

Si no sabemos quienes son, poco más vamos a poder hacer. Así que el primer paso es buscarlos.

Esto nunca me cansaré de repetirlo, hay que tener en cuenta todos los productos o servicios que brindan los competidores, incluso los productos sustitutivos menos probables.

En los siguientes pasos ya iremos definiendo el «nivel de amenaza» de cada competidor.

Pero en cualquier caso, siempre podemos aprender mucho de la competencia.

¡Vale la pena dedicar tiempo a este punto!

ANALIZAR A LOS COMPETIDORES

Una vez que hemos determinado quienes conforman nuestra competencia, tendremos que obtener más información.

Conocer los detalles que nos permitirán luego tomar las decisiones oportunas.

Por ejemplo:

DETERMINAR OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA

¿Se dirigen al mismo segmento de mercado que nosotros? ¿Su producto y servicios cubren las mismas necesidades o similares necesidades al nuestro?

También tendremos que saber:

• Si se están expandiendo
• O afianzando
• Si representan un producto nuevo
• O les interesa potenciar un producto ya existente
• Incluso reposicionarse

Tendremos que analizar también sus acciones en la zona de influencia. Eso nos permitirá conocer más sobre sus objetivos:

• Quizá busquen captar nuevos clientes
• Aumentar el alcance del punto de venta
• O generar imagen de marca del local

Analizar sus campañas nos dará esta información.

Y además nos ayudará a entender su propuesta de valor y cómo se compara con la nuestra.

Es importante analizar bien los objetivos de la competencia:

• Para entender cómo nos afectan
• Y cómo podremos contrarrestarlos (si es necesario)

IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA

Al ver las actividades que tienen en marcha habremos visto, al menos en parte, sus estrategias.

Y tendremos que identificarlas:

• Estrategias de venta o captación de nuevos clientes
• Generación de marca / alcance de marca
• Penetración de mercados
• Desarrollos de producto que son nuevos en la zona
• Diferenciación

Eso nos ayudará a entender su estrategia general.

Y si puede «chocar» con nuestras estrategias, o con nuestro punto de venta.

Incluso si nos mencionan, en una posible estrategia de diferenciación, o posicionamiento, de su local, respecto del  nuestro.

El análisis de la competencia no es algo que hagamos una sola vez.
Tendremos que hacer un seguimiento y mantenimiento constante.

ENTENDER FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

En este apartado vamos a estudiar los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

Nos servirá para generar:

• Estrategias defensivas
• Y en caso de ser necesario ofensivas

Tendremos que fijarnos en múltiples aspectos, desde el tipo y categoría de los productos y servicios y cómo se compara con el nuestro o nuestros.

SI ES UN COMPETIDOR DIRECTO, INDIRECTO O PRODUCTO SUSTITUTIVO.

También la calidad de la mercadería (compiten en calidad o en precio).

Sus características y funcionalidades, y cómo se comparan con las nuestras. En qué tenemos ventaja y en qué no.

ANALIZAREMOS TAMBIÉN LA IMAGEN DEL MARCA DEL COMPETIDOR.

Su capacidad financiera, para prever cómo se van a comportar:

Incluso podemos probar la formula de previsión de ventas con la competencia

Vistos todos estos puntos nos quedaría:

ESTIMAR LAS REACCIONES DE LA COMPETENCIA

A nuestras propias acciones o campañas.

Habrá competidores «retadores» que quieran ser líderes de la zona o el mercado.

Mientras que otros se comportarán como «seguidores«, conformándose con ser una opción secundaria en el mercado.

Así podremos ver marcas que:

• Compiten con la nuestra activamente
• Se comparan con nuestra marca
• Intentan captar a nuestros clientes potenciales
• Se posicionan como alternativa o mejor solución que la nuestra
• Y en general intentan ocupar el mismo segmento que nosotros

Es inevitable que surja el conflicto entre ambos negocios antes o después.

Es más:

Si lanzamos una campaña agresiva, podemos estar obligando

al otro punto de venta a hacer lo mismo

Y entrar así en una dinámica competitiva, en la que puede no estar claro el vencedor.

Mientras que otros locales:

• Se conformarán con especializarse y ocupar otros segmentos de mercado

En estos casos es posible que redirijan el objetivo de sus acciones o las anulen

Cuando ya tenemos todo esto claro:

Seleccionar competidores para atacar e ignorar

Para ello dividiremos a los competidores en:

COMPETIDORES FUERTES O DÉBILES

Habrá competidores débiles, con poco presupuesto, o productos o servicios que no pueden competir con los nuestros en calidad o funcionalidades.

Incluso que no puedan hacer ofertas tan agresivas como las nuestras.

Es decir, aunque intenten ocupar el mismo segmento, no tendrán los medios para hacerlo.

Tendremos, eso sí, que observar su crecimiento.

Con los competidores fuertes tendremos que plantear estrategias defensivas u ofensivas que permitan hacer frente a la amenaza que representan.

COMPETIDORES CERCANOS O LEJANOS

Es posible que competidores de otros países, aunque ocupen el mismo segmento, no nos deban de preocupar tanto.

Hasta el día en que quieran desembarcar en nuestro territorio, o nosotros en el suyo.

En estos casos tendremos que analizar si serán (o seremos) capaces de comprender las diferencias regionales y presentar una competencia eficiente.

COMPETIDORES BUENOS O MALOS

En algunos casos incluso podemos tener competidores útiles a nuestros propósitos.

Imagina un sector dominado por una única empresa.

Si tenemos que llevar el peso de la competencia nosotros solos, vamos a necesitar un presupuesto muy grande, y requerirá un esfuerzo considerable.

Sin embargo si hay más competidores, de algún modo nos ayudarán a debilitar su posición.

Abriendo más frentes, y añadiendo sus presupuestos a la competencia en la zona.

Eso sí:

Hay que tener cuidado de que no estemos cambiando un líder por otro

O nos quedaremos igual.

Y eso no sería muy útil para nuestros intereses ¿no te parece?

Aprovecha todo lo que puedes aprender de tus competidores

Todo lo que hemos visto en esta nota te puede venir muy bien para valorar la viabilidad de tu proyecto o idea de negocio, así como para desarrollar estrategias más efectivas para tu comercio actual.

Antes de invertir tiempo y dinero que no sirvan para nada.

Esto, por supuesto, no solo es valido para negocios en fase de idea, si no también para negocios en sus primeros años de vida, y para los que necesitan adaptarse a los cambios.

En resumen

El análisis de la competencia es una parte esencial de nuestro plan de marketing.

Además es algo dinámico, que debemos efectuar y actualizar de forma constante.

Y que nos ayudará a mejorar y tomar decisiones más efectivas:

• Sobre nuestros productos
• El segmento al que nos dirigimos
• Estrategias de aplicación
• Etc.

En definitiva el análisis de la competencia es una pieza clave,

que bien vale el tiempo o dinero invertido.