Las propuestas de trade marketing establecen una relación estratégica entre la superficie del retail para que el flujo de clientes pueda canalizarse y ramificarse de manera óptima.

Las técnicas de traffic building en supermercados tendrán como objetivo atraer a un mayor número de clientes, promover que vuelvan al punto de venta más a menudo y que compren un poco más de lo que tenían planeado.

Según los expertos que estudian el comportamiento de los consumidores, entre el 75 y 80% de las decisiones de compra ocurren en el punto de venta. De ahí que las estrategias de trade marketing tengan por objetivo captar la atención de los consumidores para que las acciones de compra se activen. Dentro de estas estrategias, la circulación es un factor clave en la planificación de la arquitectura interior del supermercado.

Estrategias de trade marketing

El trade marketing supone una nueva mirada del fabricante sobre su producto. ¿Qué es trade marketing y qué acciones pone en marcha? El fabricante busca una estrecha colaboración con el mercado minorista, el supermercado en este caso, para promover las ventas de su producto.

La herramienta dispone de varias acciones de marketing para aumentar ventas, tales como mejorar la rotación de productos, ofrecer un surtido interesante, planificar promociones de marketing o generar traffic building. El objetivo es establecer el vínculo entre todas las partes involucradas, cuidando factores significativos como la cadena de suministro y la experiencia satisfactoria de los clientes.

En particular, los supermercados son terreno fértil para posicionar un producto mediante traffic building y trade marketing. Allí concurren clientes con compras planificadas y clientes que toman decisiones en el punto de venta.

Lo interesante será llamarles la atención con estrategias de promoción desde el punto de venta y aumentar la demanda.

¿Cómo aplicar estrategias de traffic building?

Surge la importancia de las estrategias de marketing en los puntos calientes y los puntos fríos en retails, puestas en marcha mediante recorridos e itinerarios para incentivar el tráfico y optimizar la mayor superficie comercial. La circulación eficaz y fluida se basa en algunos puntos relevantes para considerar antes de aplicar estrategias de traffic  building:

• el diseño acorde y cómodo de los pasillos;
• la ubicación estratégica de la línea de caja o el mostrador;
• la adecuada disposición de las zonas del supermercado en función de los productos y un aumento de los puntos calientes.

¿Cómo aprovechar la división de la superficie con estrategias de trade y retail marketing? Lo que importa es el diseño de la superficie del retail y no su tamaño. Es decir, las técnicas de traffic building se aplican a cualquier espacio para acondicionar el desplazamiento de los clientes, de forma eficaz, cómoda y atractiva.

Un buen manejo de la superficie de ventas de los diferentes tipos de retails hará que los clientes permanezcan más tiempo, activen sus compras y disfruten del paseo viendo muchos productos que también podrían comprar. En otras palabras, mejora la rentabilidad de la empresa.

Algunas estrategias de traffic building

Desde el punto de vista del marketing, el comportamiento del consumidor es una variable en constante evolución. Hoy en día la experiencia de compra en el punto de venta o la gestión de la comunicación de la marca son estrategias que tienen mucha influencia en el éxito de un producto en góndola. 

La mayoría de las acciones de compra resultan de una buena experiencia. De ahí el vínculo entre el neuromarketing como herramienta de mercadotecnia y las estrategias de traffic building para atraer clientes e impulsar el consumo y las ventas.

En cuanto al traffic building, el objetivo de este parámetro es conducir un tráfico ideal hacia el supermercado y ganar la fidelidad de esos clientes. Veamos algunas técnicas eficaces de promoción desde el punto de venta:

• Precios de promoción. Para aumentar la demanda, una estrategia de descuentos sobre productos frecuentes es una de las propuestas más eficaces. Por ejemplo, rebajas en productos líderes o promociones por paquetes de productos.

• Material POP. Es un recurso creativo que mejora la exhibición de un producto y transforma un punto de venta gracias a la dinámica que ofrece al consumidor.

• Programas de lealtad. Uno de los más habituales en supermercados es otorgar puntos por cada compra que luego pueden ser canjeados por descuentos o productos. Otro ejemplo son los descuentos diarios o semanales con tarjetas de crédito o débito.

• Email marketing. Un correo con ofertas, promociones o descuentos por un tiempo determinado es una fuente segura que aumenta la percepción positiva del cliente.

• Marketing sensorial. Los estímulos sensoriales entran de lleno en la mente de los consumidores, que perciben un buen momento dentro del punto de venta. Favorecen las posibilidades de compra y la creación de un vínculo emocional entre el producto y el cliente.

• Experiencia de compra. Los consumidores pasan a ser protagonistas. Este es uno de los nuevos paradigmas del marketing experiencial. Un coordinador de trade marketing conoce estos patrones de consumo y cómo favorecer la experiencia.

• Atención al cliente. Relacionado con la experiencia de compra, una buena atención aproxima el consumidor a la marca, con mayores posibilidades de conservar un vínculo a largo plazo.

• Servicios gratuitos. Ante el avance de la transformación digital, los clientes verán con buenos ojos algunas prestaciones que se pueden cubrir en espacios públicos, como un servicio de wifi o una estación de recarga para teléfonos celulares.