El Cliente, además de buscar un buen precio, va al comercio chico por la tradición, la confianza, la amabilidad y la familiaridad que le inspira su minorista de barrio. Hoy le contamos un poco sobre cómo idear promociones exclusivas para las dinámicas de los comercios pequeños o de barrio y para sus clientes.

Los comercios pequeños o de barrio vs las grandes superficies  ¿Qué los hace tan diferentes?

Vender en un supermercado no es lo mismo que vender en una tienda de barrio. Eso lo saben todas las empresas de consumo masivo, pero ¿qué hace la diferencia?

Le contamos algunas:

• Los clientes de los comercios pequeños o de barrio buscan cantidades pequeñas para periodos de tiempo cortos. Pocas veces se hace una compra de más de 10 o 12 productos, sin embargo, van aproximadamente 3 veces a la semana.
• Los clientes del canal tradicional casi siempre saben qué quieren comprar. Difícilmente probarán algo nuevo a menos que tengan un incentivo que los motive, como una promoción.
• El cliente es amigo del comerciiante, normalmente se conocen de varios años e ir a comprar implica una charla sobre el día, la familia y otros temas. Hay un vínculo más allá de la compra.
• Los clientes confían en su comerciante, entonces, si le recomienda algún producto, es muy probable que lo compre.
• En la mayoría de los comercios pequeños o de barrio aún se fían cantidades pequeñas o grandes que los clientes pagan a fin de mes.
• Una tienda promedio no está a más de 20 minutos caminando de la vivienda de sus clientes.

¿Y las promociones?

El componente estratégico de los comerciantes a la hora de gestionar y administrar su negocio suele ser muy poco utilizado. Conceptos como marketing o fidelización son ajenos a ellos; en pocas palabras es “poco análisis y mucho corazón”.

Por eso está en manos de las compañías de consumo masivo gestionar y asesorar a los comerciantes  para capacitarlos en las campañas para mejorar la rotación de sus productos, esto sucede cuando el fabricantes tiene un pensamiento de compartir + que venderle al punto de venta a toda costa.

A continuación detallamos algunas opciones aplicables para aquellos que quieran ver en el profesionalizar el punto de venta, su futuro y también verán un enfoque para negociar con sus proveedores.

Promoción de precio reducido:

En este tipo de promociones se ofrecen precios más bajos de lo usual. Así, se estimula al cliente y se aprovecha para comunicar las características y los beneficios del producto y generar recordación de la marca o del producto.

Pero, recuerde, el precio ha de ser competitivo, pero sin entrar en guerra de precios. Hay que dotar de un valor al producto para que el cliente esté dispuesto a pagar por él.

Promoción de 2x1:

Hay que tener cuidado con este tipo de promoción, no se recomiendan los excesos. No entre en 3×2 o políticas de precio arriesgadas, salvo que sean parte de su estrategia. En una tienda de barrio a veces es suficiente un simple gesto o pequeño detalle para motivar la compra.

Promoción comercial (Precios bajos para el minorista):

Este tipo de promoción le ofrece los mismos precios al consumidor, pero precios más bajos al minorista, así obtendrá mayor ganancia y recomendará sus productos. En realidad, hoy en día los fabricantes utilizan una mayor proporción de este tipo de promoción porque puede persuadir al minorista a adoptar su marca. Ojo, seria mas interesante que todas las fabricas lo implementen, no aquellas que se les fue la mano en la producción y necesiten agotar stock en sus depósitos.

Esta promoción también puede persuadir al minorista a adquirir productos en mayor cantidad de lo habitual. Los fabricantes ofrecerán retornos en función del volumen adquirido, con el objetivo de que se adquieran más existencias para llenar los almacenes y los establecimientos comerciales. Se ha comprobado que el comercio vende más un producto, cuanto más saturado de existencias se encuentre.

Cánones de referenciación:

El espacio en los comercios pequeños o de barrio es tan escaso que hay que ofrecer beneficios como reducciones de precios, retornos, garantías de devolución, productos gratis o facilidades de pago con el objetivo de obtener un espacio y mantenerse en él, buena práctica para tus proveedores, aplícalo.!!!

Incentivos para los comerciantes:

Esta táctica no es precisamente una promoción, pero sí puede incrementar las ventas de los productos en los locales de venta, propuesta que pueden hacerle llegar a aquel proveedor que consideran estratégico para su local.

Los fabricantes pueden estimular a los minoristas y a sus empleados a presionar sobre los productos. Los fabricantes pueden estimular las campañas de venta a través de recompensas o premios o ayudas para realizar las ventas (por ejemplo, perdirles material pop-up llamativo), o que les proporciones productos para regalar, souvenirs de las marcas, etc.

Antes de planear las estrategias de promociones…

Revise el comportamiento de sus clientes en sus puntos de venta. Esto puede ser la clave para saber qué promociones funcionarían en cada local, o en cada rubro. Revise las tendencias por barrio, área o del segmento de población que rodea el negocio.

Recuerde que el producto de una tienda de barrio no es lo que vende, sino cómo se vende y que mantener el apoyo de los minoristas es uno de los pilares para el éxito del consumo masivo.

Consejo para los fabricantes:

No deje de ofrecer descuentos al comercio, incentivos y motivaciones que lo llevaran a ser el líder en el mercado y en el corazón de los minoristas.!!!